いろいろなアドバイスを受けて精査し、複数の選択肢から「これが一番いい」と選ぶというお客様の行動の変化には、商品に対する満足度が上がるというマーケティング的、社会心理学的な作用があることが分かっています。お客様にとっては自分にぴったりの商品が選べているので、その後の定着率が非常に高くなります。

チューリッヒ生命のホームページ。ユーザーは、保険の選び方を学んだり、保険金の払込額を試算したりできる

販売チャネルは代理店・銀行・インターネット

このインタビューの前編では、サービスのブランド化についてのお話もありました。競争の激しい保険分野でお客様に選ばれるための策についてはどうお考えですか。

太田:各社の保険事業は、商品のタイプと販売チャネルである程度すみ分けられていると思います。現在、生命保険会社は41社ありますが、それぞれが商品と販売チャネルですみ分けていると見るのが分かりやすい。私どもの場合は、貯蓄型ではなく保障型の商品に力を入れていて、「ほけんの窓口」のような代理店、銀行、インターネットといったチャネルでよく売れています。会社によっては、チャネルで言えば伝統的な営業員チャネルでの販売が得意な会社もありますし、インターネット専業の会社もあります。

 数字は公開していませんが、私どもでは乗り合い代理店での販売が最も多くなっています。それに、専属代理店やコールセンター、インターネットなどのダイレクトチャネルが続きます。

 銀行窓販も2015年2月に開始し、これからも増える予定です。提携銀行は今18行になっています。ここでの販売が順調に伸びています。成長率は年率50%くらいです。これまで貯蓄型や運用性の高い商品を中心に取り扱ってきた銀行が保障型にも高い関心を示してくれていますので、伸びしろはまだまだあると思っています。将来的にはよりバランスの取れたチャネルミックスにしていきたいと思っています。

今のお話は、代理店も売りやすい商品、あるいは前編にもあったように使いやすいシステム等が用意されているということでもありますね。ただ、保障型の保険も今や多くの会社が取り組んでいます。チューリッヒの商品にはどのような特徴があるのでしょう。

太田:30代、40代の方にとっての不安は、亡くなることもそうですが、大きな病気やケガで医療費がかかり収入が減ったりなくなったりすることでしょう。女性の社会進出が進めば所得が増えますが、家庭でのケアはどう賄っていくのか、という問題もあります。またこの世代は、お子さんがいらっしゃるか、計画中であるという方が多いですし、親御さんが高齢になっていて介護が必要になり、それまでのようなペースでは働けなくなる可能性もあります。こうなると、家計の負担は2倍になります。