利益はこれからだがお客は商品に納得し定着

顧客はExcelで商品内容を比較検討する

チューリッヒ生命のメインターゲットを教えてください。

太田：30代、40代の方々です。私どもの販売チャネルに来られるお客様はかなり熱心に研究されて、完全にご納得された形で加入されるケースが多いと感じています。1つの会社、1つの商品だけでなく、複数社の複数の商品を比較検討されていることが多いのです。似たような商品の特徴をExcelにまとめて検討した方もいます。

　2015年にグループインタビューでお客様を調査させてもらったのですが、例えば、対面式のショップで説明を受けた後にネットで加入されたお客様が、購入の検討に複数のチャネルを試されていたというケースがありました。

　お客様が保険の勉強にかける時間は、検討中の1カ月のうち、およそ20時間にもなることも分かりました。ネットを見たり、ショップへ行ったり、友達や家族に話を聞いたりされているんです。配偶者がいる方は、どちらかが主になって情報を集めますが、最終的にはご夫婦でショップにいらして、2人で納得されて加入するという傾向も見られました。保険は人生で2番目に高い買い物と言われますから、それだけ時間をかけて選ばれているのだと思います。

おおた・けんじ　チューリッヒ・ライフ・インシュアランス・カンパニー・リミテッド（日本支店）日本における代表者兼最高経営責任者。1963年東京都生まれ。米スタンフォード大学大学院経営学修士（MBA）課程修了。85年ソニーに入社後、92年ジェミニ・コンサルティング・ジャパンに転職。2002年AIGに転職、常務執行役員、06年からAIGイースト・アジア・ホールディングス・マネジメント・インク常務執行役員やリージョナル・バイス・プレジデントを務める。09年からアメリカン・ライフ・インシュアランス・カンパニー日本支店（現メットライフ生命保険）専務執行役員。12年から現職。上の写真は、同社内の社長席。普段、立って執務に当たっている。（写真：山本 祐之）

日本では、保険商品を徹底して比べ、選ぶ人が増えたのはいつ頃からですか。

太田：幾つかの選択肢から保険商品を厳選することが、日本では定着したと思います。それが日本の生命保険業界で、ここ10年、15年で起きた変化です。端的に言えば、ある1社の営業員から話を聞いて決めるのではなく、乗り合い代理店が展開する比較サイトを見る人が増えているのです。

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