賢い人は他人の言うことが素直に聞けない

二宮尊徳の言葉を創業理念としているそうですね。

越智：そうです。「凡そ、商品は造って喜び、売って喜び、買って喜ぶようにすべし。造って喜び、売って喜び、買って喜ばざるは、道に叶わず」──。二宮尊徳が遺したこの言葉を理念に据えました。実は「造って喜び」という部分は尊徳の原文にはありません。僕が勝手に加えました。

　「造って喜び」とは、とことんこだわっていいものを作るという意味です。お客様が求めるものは何かと全力で考え、脇目も振らず一途にいいものを作ってきました。昔読んだ本にね、できるだけいい商品を、できるだけ安く、できるだけたくさんの人に提供するのが商売人の務め、という教えがありましてん。

おち・なおまさ　1939年愛媛県生まれ。中学卒業後、大阪の靴下問屋に丁稚奉公。68年に独立し、ダンソックス（現タビオ）を創業。靴下の卸売りを始める。82年に小売りに進出。84年に「靴下屋」1号店をオープンすると同時にフランチャイズチェーン展開を開始。メード・イン・ジャパンにこだわり、品質の高さと独自の生産・販売管理システムでタビオを靴下のトップブランドに育て上げた。2000年大証2部に上場。02年英ロンドンに海外初となる店舗を出店。08年から会長。著書に『靴下バカ一代 奇天烈経営者の人生訓』（日経BP社）など。（写真：水野浩史）

「靴下をなめているんか。作ってやろうやないか」

お客様に「こんな靴下が欲しい」と求められれば作る。ランニング用ソックスを作ることになったのも、そんなきっかけだったとか。

越智：あるとき、うちにNTT西日本の大崎悟史くん（現・山梨学院大学陸上競技部長距離コーチ）という子が営業に来ましてん。「僕は陸上競技部でマラソンの選手をしています」と言うの。「そうですか」と話を聞いていたら、「靴はいろいろ研究していますけど、靴下がもう一つあかんのです」と言い出しましてね。

　僕は靴下がバカにされているような気がしたの。「靴下をなめているんか。どんなものでも作ってやろうやないか」と担当者を1人つけて、受けて立ったんです。それから引くに引けないようになった。

　長い距離を走っていると、土踏まずが下がってきて、疲れるんやって。それに靴の中で足があそんでマメができるのやと。じゃあそれを改善する靴下にしようと、大崎くんの声を聞いて作っていったんです。

　大崎くんの注文が細かくてね。「ここがつる」とか、「ちょっとかかとがきついです」とか好き放題言うの。途中で「あんなことを言わなければよかった。そしたらこんな苦労をせずに済んだのに」と思ったくらい。発売までに2年ぐらいかかったのと違うかな。四苦八苦しましたよ。でも最終的には大崎くんも納得してくれるものができたんです。

ランニング用ソックス「レーシングランエアー5本指」。マラソンランナーの意見を反映し、約2年をかけて開発したモデルの最新版

大崎さんの声を反映させて完成したんですね。

越智：もともと人の意見は素直に聞く方。タビオが婦人物靴下のトップブランドになれたのもそのおかげです。

　僕はとにかく仕入れ担当や小売店の販売員の女の子の言うことを二つ返事で聞きました。「こんな商品を作りました」と見せるでしょう。すると、「越智さん、ここはこういうふうに変えた方がいいよ」と言ってくれます。僕は「はい、分かりました」とその足で工場に行き、頼み込んでサンプルを作ってもらう。そして次の日にそれを店まで持っていく。猛スピードですわ。

商売は、人の力を使わなかったら何もできない

よく素直に先方の声に耳を傾けられましたね。変にこだわったり、プライドを持ったりするのではなく。

越智：「向こうがいいというものはきっと売れるんだろう」と思っていました。僕は大阪の靴下問屋で丁稚をしていた時代から紳士物育ちだからね。紳士物だったら二言も、三言もあった。紳士物だったら、「越智さん、こうよ」と言われても、「ちょっとそれはおかしいのと違いますか」とか抵抗したかも分からん。

　でも僕はファッションに興味も自信もないし、持論がないから。着るものなんて全く気にしたことがない。ましてや婦人物は何も分からない。ファッション音痴の僕が婦人物をやるのかとみんなに笑われたくらいです。

　だから相手の言うことを聞くのは何ともなかった。白だと思っていたものを黒と言われても、「はい、分かりました」と言ってその通りにする。そのうち向こうはいつの間にやら、勝手に企画を考えていますのや。「こんな商品を作ったら売れるよ」「来年の春はこんなものを作ったらいいと思うよ」とか。それでまた言う通りに作る。

　そんなことを繰り返していたら、いつの間にか、うちが婦人物靴下のトップになっていたんです。やっぱり商売というのは人の力を使わなかったら、何もできませんな。

越智会長と同じようにやれば誰でもうまくいきそうなものなのに、多くの人はなぜそれができないのでしょうか。

越智：賢い人は他人の言うことが素直に聞けないのと違うかな。僕には中卒だというメリットがあったと思います。何でも受け入れないと仕方がないというのを、それこそ大阪に丁稚奉公に来るときから分かっていました。受け入れないと始まらないんですわ。

故郷の愛媛から大阪に出てくるときから。

越智：中学を卒業して来るときから、そう思っていたんです。中卒だし、何が起こっても受け入れないとしょうがないと。

（写真：水野浩史）

帰る場所がなくなり、靴下一筋に生きた

帰るわけにもいかないし、大阪で生きていくしかないと。

越智：大阪で生きていくしかないと思ったのは3年ぐらいたってから。その頃、僕は初めて田舎に帰らせてもらったんです。奉公先の大将から「10月の秋祭りに帰っていいよ」とやっと許しが出ました。天にも昇るような気持ちで愛媛に帰りました。

　実家に着くと、兄貴が玄関にでんと座っていました。僕は「ただいま」と言って家に入ったんです。そうしたら兄貴がこう言ったんです。「今、何と言った？」。僕は「何も言ってない、ただいまと言っただけだよ」と答えました。そうしたら兄貴から「おまえはどうして『ただいま』と言うんや。ここはわしの家や。おまえはもうお客さんや。これからは『こんにちは』と言って入れ」と言われましてん。僕はえらくショックを受けましてね。兄貴にそう言われ、「僕にはもう帰るところがない」と心底思いました。

自分の実家ですよね。

越智：父が死んで、兄貴が後を継いでいました。僕はまだ18歳でした。「2年7カ月ぶりに実家に帰れる」と、もう、るんるんでしたんや。ところが、兄貴にかまされましてね。その晩、母が「何か食べたいものはないのか」と聞いてくれたんですが、僕は「何もない。あるものでいい」と。それから僕には帰るところがなくなったんです。

お兄さんは何歳上なんですか。

越智：20歳ぐらい上です。だから、親と一緒。僕は11人兄弟の末っ子で甘えたい放題で育ちましたからね。「何とか辛抱させなあかん」とあえて徹底的に厳しくしたのと違うかな。僕のことを一生懸命に考えてくれていたんだと思います。

　人間、受け入れると強くなります。退路を断たれたわけですからね。それ以降はまさに靴下に打ち込む人生でした。「一生一事一貫」という言葉があります。一生を通じて、一つのことを貫き通すという意味です。僕は靴下でこれを実践してきた自信だけはあります。

（構成／荻島央江、編集：日経トップリーダー）

靴下専門店の全国チェーン「靴下屋」を一代で築いたタビオ創業者、越智直正氏の人生訓。15歳で丁稚奉公を始めてから60年、国産靴下に懸ける尋常ならざる熱情を語り、経営の王道を説く。『靴下バカ一代』は好評販売中です。詳しくはこちらから。