食品企業として「世界トップ10クラス入り」を目指し改革を進める味の素。国内企業からは「新興国攻略の手本」と呼ばれ、現地に根差した商品の開発や販売を強みとしてきた。「現地スタッフ」が青空市場などをまわって店主と信頼関係を築き、味の素の商品の「現物」を「現金」で売る。この「三現主義」を徹底することで、味の素は新興国で販売網を構築してきた。

一方、経済発展に伴い、新興国でもスーパーやコンビニなどが増加している。商品の調達スタイルが変化すると、味の素は自社の強みを失いかねない。味の素が現在力を入れる5つの国「Five Stars(ファイブスターズ)」の1つであり、「三現主義」発祥の地であるフィリピンで、市場開拓に汗をかくフィリピン味の素の和田将人氏と尾崎惇人氏に話を聞いた。

(聞き手は白井咲貴、島津翔)

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<オンライン・インターン>

味の素は、国内企業の中で「新興国攻略の手本」と呼ばれています。

和田将人・マーケティング・販売取締役(以下、和田氏):新興国や途上国では流通網が発達していません。味の素は「現地スタッフ」が青空市場などをまわり、店主たちに味の素商品の「現物」を「現金」で取り引きする「三現主義」の戦略で、地道に販売網を築き上げてきました。その3つの「現」が我々の強みであり、私たちがいるフィリピンは、まさに「三現主義の発祥の地」です。

しかし、その強みは長続きするのでしょうか。フィリピンを含めた東南アジア各国は急速に経済成長しています。経済成長とともに、スーパーやコンビニなどが増えていく。そのような状況では、「三現主義」が生かしにくくなる可能性があります。

尾崎惇人・営業・販売企画部長(以下、尾崎氏):フィリピンでは青空市場の他にも、「サリサリストア」と呼ばれる個人商店がいたるところにあります。その数はフィリピン全土で100万店とも言われています。自宅から歩いて行ける距離にあり、食品や日用品が売られているサリサリストアはフィリピン人の生活にはなくてはならないものです。味の素はこれまで、こうしたサリサリストアの店主と関係を深めて、商品を販売してもらっていました。

 実は、サリサリストアはまだまだ増え続けています。スーパーマーケットは現在2000~3000店舗あると言われていますが、ショッピングモールの形態で出店する場合が多く、店舗数からみても日常的に使えるような状況にはありません。その点、サリサリストアはどこにでもあるので大変便利です。利用者にとっては「ツケがきく」というのも利点ですね。「次の給料で払うね」と言ってツケで買っていったりします。

 サリサリストアが増えているのは、初期投資が少なくて済むという理由もあります。自宅の一部を店舗にする場合が多く、開業費用があまりかかりません。

 ただし将来的には、ご指摘の通り、スーパーやコンビニなどとの取り引きが増えるのは避けられない。我々は従来の取り引きを「トラディショナル・トレード」、スーパーやコンビニなどとの新しい取り引きを「モダン・トレード」と呼んでいますが、モダン・トレードの比率が高まり、売り上げが均衡してきています。

左から、和田将人・フィリピン味の素マーケティング・販売取締役、坂倉一郎・フィリピン味の素社長、一人はさんで西井孝明・味の素社長、尾崎惇人・フィリピン味の素営業・販売企画部長