快進撃が止まらないキーエンス。2022年3月期の決算では売上高が過去最高を更新し、営業利益率は55%に達しています。株式時価総額は12兆円を超え、トヨタ自動車とソニーグループ、NTTに次ぐ国内4位。従業員の平均年収(2021年3月期)も1751万円と、高年収企業の代表格である総合商社も上回っています。

 そんなキーエンスの強さに迫るために「日経ビジネスLIVE」では3人の同社OBを講師に招いたウェビナーシリーズ(全3回)を開催。5月19日(木)に開催した第1回ではキーエンスで20年近く働いた経験を持つFAプロダクツ(東京・港)会長の天野眞也氏が登壇しました。キーエンスで社長直轄プロジェクトなどを複数率いた「営業のプロ」が、さまざまな業界の生産現場を見てきた経験などを基に、『顧客の心をつかむ営業力』をテーマに熱く語りました。

 講演では、視聴者のみなさまから約90の質問をいただき、終了予定時刻をオーバーする形で天野氏が回答しましたが、お答えしきれなかった質問もありました。そこで日経ビジネス編集部は、回答しきれなかった質問に関して天野氏を追加取材しました。2回に分けてお届けする記事の1回目では、視聴者の関心が高かった顧客開拓と人脈の作り方などについて天野氏が回答します。

(構成:尾越まり恵)

最初の質問は「営業先と人脈を構築するためのきっかけづくりに課題を感じています。人脈をつくるこつやポイントを教えてください」というものです。キーエンスで培った天野さんの営業経験を踏まえて、アドバイスをお願いします。

天野眞也氏(以下、天野氏):人脈を作る際に重要なのは、まずたくさんの人に会うことです。僕は「組織リスト」「担当リスト」「案件リスト」「工程リスト」の4つのリストを使って人脈をまとめる方法を提案しています。特に人脈のとっかかりという観点からは、「組織リスト」と「担当リスト」が重要になります。

 営業先を開拓するには、まずその企業にどんな組織が存在しているのかを知ることから始めてください。上場企業であれば組織情報は投資家向けのIR情報からも入手できます。では、担当に関する情報はどのように取得するのか。例えば先方の会社に技術の部署が4つあれば、それぞれの部署に何人の社員が在籍しているのかを聞きます。仮に各部署に20人ずつ在籍していれば、80人の担当リストを作らなければなりません。もちろんこれは大変です。80人全員に会って名刺を入手できればいいのですが、それはなかなかできません。

 突破方法としては、最初に数名の方とお会いする中で、自分が最も相性の合いそうな方に「キーマンは誰ですか?」「誰に会ったらいいですか?」と素直に聞いてみることです。あるいは「僕に合いそうな人は誰だと思いますか?」と聞いてみてもいいでしょう。そうすると「天野さん、たしかゴルフとクルマが好きだったよね。うちの〇〇部長がゴルフとクルマが好きだから、まずこの部長から会ってみたらいいのでは?」といった情報が入ってきます。これは縦軸の話です。

 一方、横軸では、仲良くなった方から同期の方を紹介してもらいます。「同期の方はどこの部署にいるんですか?」と聞いていくと、最初は技術部門にしか知り合いがいなくても、調達や総務、人事などにネットワークが広がっていきます。僕の感覚値では、だいたい5~10人のキーマンと親しくなり、気の合う人がいれば、延々とその会社の情報を入手することができます。このような方々を僕は「ファン」や「大ファン」と呼び、とりわけ大事にしていました。

キーエンスで20年近く働いた経験を持つFAプロダクツの天野眞也会長
キーエンスで20年近く働いた経験を持つFAプロダクツの天野眞也会長

 自分のファンや大ファンになってくれる方は、実は決裁者や、購入を決めてくれるカギとなる担当者よりも大事にしなければなりません。多くの営業担当が案件の担当者や、上席の決裁者ばかりを大事にしますが、そういう方は、進行中のプロジェクトが終わったり、サービスや商品を買う必要がなくなったりしたら、そこで関係が終わってしまうことが多いのです。

 一方で、気の合うファンや大ファンの方は、案件やプロジェクトに関係なく、お付き合いを続ける気心の知れた友達になっていきます。いわゆる「ビジネスベストフレンド」ができるわけです。「仕事の親友」と僕は呼んでいますが、こういう方たちをしっかり見つけていくことが組織や担当者を攻略する一番のポイントだと考えています。

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