キーエンス　1000本ノックで鍛える営業力、囲い込みは「ダサい」

センサ事業部で営業を担当する兼田真吾さんは毎日のようにロープレを繰り返し、顧客への対応力を磨く（写真：村田 和聡）

　1月中旬、金曜日の18時。キーエンスの東京営業所（東京・港）で1日を締めくくる恒例行事、「ロープレ」が始まった。

　「現在は指の第一関節ほどですが、以前はこぶしサイズでした」「どうやって小型化したか。この緑色のレーザーがポイントなんです」

　工場で使うレーザーセンサーを持って熱弁を振るうのは、入社9年目でセンサ事業部チーフの兼田真吾さんだ。ロープレはロールプレイングの略語。2人1組で顧客との商談を事前にシミュレーションする、キーエンス独自の人材育成手法である。

　「言葉の選び方、話す順序を変えるだけで伝わり方が全然違います」と兼田さん。顧客役の社員が「断ったとき」や「迷っているとき」の状況や購買・現場など担当者ごとの反応を演じ分けると、兼田さんの説明スタイルも変わっていく。

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「あまりに普通で、取材しがいがないでしょう」。あるキーエンスOBはこう言っていた。確かにとっぴなことをしているわけではない。だが、普通じゃない部分があった。とにかく手を抜かないのだ。「当たり前のことを当たり前にやる」。社員やOBがそう表現する背景には、行動を変えるための巧妙な仕組みがあった──。日経ビジネス記者が徹底取材でキーエンスの“仕組み”に迫った書籍を刊行しました！