新型コロナウイルス禍の影響が続く中、生命保険の保険料負担に悩む人たちがいる。なぜ、年間数十万円にも達する契約を結んでしまうのか？　保険コンサルタントの後田亨氏は「実は、ほとんど常識で解決できる」と言う。
　今回は、顧客に与える影響が大きい販売員との関係について。後田氏の著書『生命保険は「入るほど損」？！＜新版＞』で紹介された、簡単で強力な「販売員を遠ざける方法」をご紹介する。

「利益相反」する生保販売員と顧客の関係

　「ほとんど『人災』と呼んでいいのではないか」――十数年間、一般の方の生命保険に関する相談に対応しながら、私が実感していることです。

　「月々の保険料負担が重い」「勤務先の保障制度を無視して、高額な保障を勧められた」「『預金より有利』と言われたが、解約すると大きな損が出る」といった問題は、保険会社の営業担当者や銀行窓口なども含む代理店（以下、販売員と総称）との接点がなければ、発生しなかった可能性が高いからです。

　販売員に頼りたくなる人たちの気持ちは分かるつもりです。保険の場合、日用品のように商品の品質などを、目で見て手にとって確認するようなことができません。
　一方で、印象的な体験談などに接する機会は少なくないため、自分の選択・判断に自信が持てず、販売員に相談する人が多いのではないでしょうか。

　そこで人災が発生しやすくなるのです。もともと、販売員と顧客は「利益相反」の関係だからです。保険は「お金（保険料）でお金（各種給付金など）を用意する仕組み」なので、代理店の報酬なども含む会社側の経費や利益が多くなると、顧客に還元されるお金は減ります。

　販売員には手数料を稼ぐ強い動機があります。新規契約の多寡により収入や評価に影響を受けるからです。また、歩合部分の報酬は、保険料に連動することが多いので、月々数千円程度のいわゆる「掛け捨て」の保険に加えて、月々数万円を積み立てる資産形成目的の保険を勧めたくなる事情もあるのです。
　銀行などで退職金や余剰資金の運用を相談すると、保険料を一括して支払う運用目的の保険を案内されるのも当然です。例えば、投資信託よりも保険の販売手数料は一桁大きいからです。

　こうした販売員の都合に悩む人たちもいます。例えば、数年前まで銀行窓口で働いていた人は「ある外貨建ての『変額個人年金保険』に退職金1000万円を払ってもらうと、手数料が70万円。いきなり原資が930万円に減ってしまう。このような商品を売り、お客様に損をさせるのが仕事かと思うと続けられなかった」と言います。

　また、ある外資系保険会社の営業担当者も「老後資金準備にはiDeCo（個人型確定拠出年金）などを優先すべきだが、会社は（保険料を外貨で運用する）外貨建て保険や（保険料を投資信託で運用する）変額保険の販売を推奨する。どちらも手数料が高く、運用に回るお金が少ないので、資産形成には向かないのにひどい話だ」と言います。

　ほかならぬ筆者も、顧客との利益相反を問題視し、10年ほど前に販売員の仕事を辞めました（ただし、筆者の場合、「どこまでも顧客本位でありたい」というより、「保険会社に貢献するのは嫌だ」という消去法でした）。

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