コンサルタントのこだわりは「ケーススタディー」と「学び」をセットで示すこと。たまたまや思いつきで商売を始める人が多い中で、最初から成功イメージを具体的に描き、ビジネスモデルを構築している会社やお店はうまくいく。ITスキルがあって専門知識も豊富な20代には、上の世代はかなわない――。このほど出版した『逆境を活かす店 消える店』(日本経済新聞出版)の著者で、全国450社以上の中小企業や個人ビジネスを取材してきたマーケティングコンサルタントの竹内謙礼氏に聞いた。

日経MJの月曜連載「竹内謙礼の顧客をキャッチ」はずいぶん長く続いていますね。

竹内謙礼氏(以下、竹内):はい。以前同じ月曜日に連載していた「商ビズNOW」と合わせると、約8年半になります。毎回700字ほどの字数で1社の成功事例を取り上げ、その意味合いについて解説しています。1年で約50社、累計で450社以上取材していることになります。

「ケーススタディー」と「学び」をセットで示したい

取材先選びに基準はありますか。

竹内:小さな会社が大半ですが、面白ければ大企業も取り上げます。例えば上場しているワークマンの店舗「#ワークマン女子」の取材をする一方で、まったくの個人でやっているアフィリエイターも取り上げます。宿泊施設でいえば、ホテル阪急インターナショナルを取材することもあるし、民泊も取り上げます。連載が始まった当初、担当デスクから「大きな会社のネタは知られていることも多いので、日経記者が追えないようなネタを追いかけてほしい」と言われ、なるべく小さな会社やお店を取り上げています。

 それこそ本当に小さな会社、小さな店舗でやっているようなところ、例えば高知のかまぼこ店の奥さんがお店のことを4コマ漫画に描いてFacebookにアップしているとかいう話があれば、これは面白いなと取材に出かけます。

コロナ禍の前は直接取材でしたか。

竹内:はい、ほとんどが直接取材です。東京は少なくて東京以外の地方都市の企業が圧倒的に多いです。コロナ禍中でも、例えば群馬県の四万温泉に、電子マネーを入れてないコンビニがあるという情報をつかんで、四万温泉まで行ってきました。ヤマザキショップなのですが、「当店は現金のみです」と張り紙がありました。オーナーに話を聞いたら、「あえて電子マネーを入れていません。観光地の価値というのは電子マネーが使えるかどうかより、もっと別のものがあると思うので」という、ちょっといい話を聞けました

新聞のコラムでは、3題ばなしのように事例を3つほど示して、ある1つの方向を示す形がありますが、このコラムは必ず事例1つ、学びを1つ書くというスタイルですね。

竹内:私は記者ではなく、コンサルタントですので、「この人がこんな売り方をしていました」と書くだけではなく、「この売り方にはこのような学びがある」というオチというか、意味合いを書くようにしています。

続きを読む 2/3 成功イメージからビジネスを逆算できる会社はすごい

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