ギフティ・太田氏、「好き」を武器に社会を前進させよう

「日経ビジネスLIVE」とは：「読むだけではなく、体感する日経ビジネス」をコンセプトに、記事だけではなくオンライン／オフラインのイベントなどが連動するプロジェクト

　ビジネスパーソンとしてどう成長していくか――。特に若い世代には大きな関心事です。では、注目を集める成長企業の経営者は、30代までに何を学び、どんな経験を積んできたのでしょうか。本インタビューシリーズでは、若手ビジネスパーソンにも知られる起業家・経営者に「自分のいまを形づくった若い頃の経験、努力、失敗」などを振り返っていただきます。また、本シリーズと連動して日経ビジネスでは、若手読者向けにこうした起業家・経営者の経験やビジネススキルをオンラインで学ぶ日経ビジネスLIVEを展開しています（8月31日、9月14日開催予定、日経ビジネス電子版有料読者は受講料無料です）。ウェビナーの日時・プログラムの詳細はこちらをご覧ください。

太田睦（おおた・むつみ）氏
ギフティ代表取締役
1984年生まれ。2007年に慶応義塾大学総合政策学部卒業、アクセンチュア・テクノロジー・ソリューションズ（現アクセンチュア）入社。ソフトウエアエンジニアとして官公庁の大規模開発業務にあたる。10年にギフティを設立。21年3月からは、完全子会社で体験ギフト企画・販売のソウ・エクスペリエンス社外取締役も務める。

起業したいという思いはもともと強かったのですか。

太田睦ギフティ代表取締役（以下、太田氏）：大学1～2年生のときは起業を全く意識せず、学生生活を謳歌していました。大学3年生の就職活動でいろいろな会社の説明会を回りましたが、ここだと思える会社が見つかりませんでした。終身雇用か、会社を転々としながらキャリアアップしていくのか。その狭間の世代の僕にとって、自分の人生を預けられるかどうか、という意識が強かったんですね。

　そんなときにふと書店で目にとまったのが、シリコンバレーについて書かれた『ウェブ進化論』（梅田望夫著、ちくま新書）という本でした。それまではお金を稼ぐために会社があると思っていましたが、（米グーグルや米アップルなど）GAFAなどにとっては収益より先に、社会のためにどんな価値を提供していくかがある。価値提供がきちんとできればそれに見合うリターンとして収益が得られる。そうした考え方に感銘を受けました。

　自分は世の中に対してどんな価値が提供できるだろうか。そう考える中で、起業も選択肢の一つとして意識し始めました。幼い頃から最新の家電や電子機器、IT（情報技術）に触れる機会が多く、テクノロジーで世の中がちょっとずつ便利になる感覚がすごく好きだったんです。なので、もし起業するならIT系かなと。ITの仕組みについて知っておこうと思い、ソフトウエアエンジニアとしてアクセンチュアに入社しました。

もう一歩踏み込んだコミュニケーション

入社後は起業に向けてどのような行動を取っていたのですか。

太田氏：入社2年目のとき、私が尊敬していた起業家の西村琢さん（ソウ・エクスペリエンス代表取締役）の起業塾に参加してみたんです。実際に起業した方の貴重なお話を聴けたほか、参加者がアイデアを「ピッチ」できる機会もありました。そこで浮かんできたアイデアが、ギフティの事業でした。

　アイデアが生まれた背景には、友達の誕生日を教えてくれるフェイスブックの機能がありました。その通知を見るたびに「誕生日おめでとう。今度飲みに行こう」というメッセージを送っていました。ただ、大学時代のすごく濃い時間を過ごした仲間に対しては、そのメッセージだけだと物足りないなと感じることがとても多かった。

　私は150人規模のアカペラサークルに所属していて、毎週誰かしらが迎える誕生日をアカペラの「ハッピーバースデー」で祝っていたんです。お互い社会人になってバラバラになったとはいえ、もう一歩踏み込んだコミュニケーションが取れるといいなと。そこで例えばコーヒー1杯でも贈れたら、単なるメッセージと比べてもう少し気持ちを伝えられるかなと感じたのが原点ですね。

ギフティの設立後、事業展開の過程でどんな点が大変でしたか。

太田氏：私たちのサービスでは、ギフトをもらった人が店舗で商品を受け取ってもらう必要があります。そのため、ある程度の大手チェーンで使えないとなかなかビジネスモデルとしてワークしません。なので最初の目標は「いかにスターバックスさんに導入してもらうか」でした。初期は誰も相手にしてくれないので、個店のカフェを1店1店丁寧に開拓していきましたが、ギフトの交換率が悪かった。やっぱり大手チェーンに導入してもらう必要があったのです。

　大学時代の友人を介してスターバックスの方と運良くつながり、神奈川県川崎市周辺の8店舗くらいでトライアルをしてもらえました。今は専用機器でギフトのバーコードの読み取りもスムーズにできるのですが、当時は一人ひとり、4桁の認証番号を入力していたので、オペレーションがうまく回らなかった。本格導入してもらうには至りませんでした。

どうやってその壁を乗り越えたのですか。

太田氏：とにかくギフティの会員数を増やすため、ほかのブランドの開拓に専念しました。1万店舗以上を展開するファミリーマートさんに導入していただけたほか、配送ギフトの取り扱いも始めました。

　地道にブランド開拓を進めている中で、改めてスターバックスさんからご連絡をいただきました。トライアルから1年たった頃でしたね。顧客データとひも付いているスターバックスカードを活用して、顧客の利用状況に応じた特別なオファーを出したい、といったご相談でした。

またとないチャンスですね。

太田氏：ええ。ただ実はこれ、蓋を開けてみたらコンペだったんですね。しかも相手は大手企業ばかりで、ベンチャーは当社くらいでした。結果的には勝ち抜けたんですが、オンラインで買ってオフラインで使うというサービスを曲がりなりにも1年以上やっていた実績があったのと、1年前のトライアルで店頭オペレーションのノウハウも習得できていた点が大きかったのかなと思います。

資金が尽きる可能性もあった

その後は順調に事業展開できたのですか。

太田氏：ブランドの数自体は増えるのに、思ったほどギフトの数は増えない、という次の壁にぶち当たりました。数百円という少額のギフトをお友達やご家族に渡すって、普段あまりやらないですよね。なので、こういう手段が出てきても、利用者がすぐに自分の生活に取り込めないわけです。eギフトがどういうものか理解できないまま、他人に贈るというのはハードルがすごく高い。利用者は増えても成長自体は緩やかという感じでした。

　このペースだと成長を待っている間に資金が尽きる可能性もある。どうやったらギフト送信数の成長の角度を上げられるか、という中で突破口となるきっかけがありました。

　読者アンケートの謝礼として贈るため、「ローソンの100円コーヒーを500件くらいまとめ買いしたい」という雑誌社さんからのオーダーがあったんです。それまではクオカードを贈っていたそうですが、配送料や在庫管理費、人件費などがかさんでしまう。贈りたい価値は300円とかなのに、トータルコストは700円、800円とかかる。ものすごく無駄が多かったわけですよね。

eギフトを使えばこの問題を解決できますね。

太田氏：はい。URLを読者にメールで送るだけなので送料や梱包費もかからない。これはすごいチャンスかもしれないということで、ここから一気に法人開拓にアクセルを踏みました。様々な展示会にブースを出し、読者アンケートや福利厚生、来店のお礼などのニーズがある企業に営業をかけていきました。

　eギフトではアマゾンやiTunesなどもありますが、企業側のニーズとしては100円、200円くらいで贈りたい場面が結構多いんですね。100円のアマゾンギフト券をもらっても何とも交換できないですから。実際、100円のコーヒーギフト券にしたことでアンケート回答数が増えたり、クレジットカードの申込率が上がったり、といった効果があり、高評価をいただきました。

　保険業法の改正も大きかったです。以前は保険の見積もりや契約に対して金券を渡せたのが、換金すれば保険商品を割引しているのと同じだとしてNGになった。eギフトは換金性が低いからOKということで、ネット保険会社を中心に、大手にも広がりました。今は保険に限らず金融業界やゲーム、消費財などあらゆる業界でのキャンペーンでeギフトを採用していただけています。

「得意」と「ニーズ」の重なりを見つけよう

会社を成長させる過程を振り返って、20代、30代でこれをやっておいてよかったなと感じていることはありますか。

太田氏：僕は起業したのが25歳なんですが、いち早く起業してよかったとは思っています。ある程度経験を積んで、知識を蓄えてから起業される方は多いと思いますが、僕の場合は知らないからこそ飛び込めた。ギフティのアイデアも経営のスペシャリストから見るとすごくリスクの高いことだったかもしれませんが、僕自身の悩みや課題から生まれたもので、絶対ニーズはあるはずだと確信を持てていました。

　あとは、1人で事業を成し遂げるのは難しいので、いかにいい仲間を集めるかも重要です。その点で、若いうちからいろいろなコミュニティーと接点を持っておいてよかったですね。ウェブデザイナーのイベントに足を運んでみたり、友人の誘いで全く知らない世界の集まりに行ってみたり。より多くの、種類が違うコミュニティーと接しておくと、後々つながるんじゃないかと思います。

逆に、やらなかったことへの後悔はありますか。

太田氏：もっと本を読んでおけばよかったな、というのはありますね。事業の初期段階だと自分のアイデアを言葉にして、それで引き付けて仲間になってもらったり、投資をしてもらったりするのが大事ですよね。そのときに言葉の力がすごく重要で、読書量と比例すると思います。なので、自分の子どもたちには「本はいくらでも買ってあげるよ」と言っています（笑）。

ちなみに今お薦めの本は何ですか。

太田氏：会社を創業して一流になっていく過程に興味があり、創業者の伝記を読むのが好きです。最近だとリクルート創業者の江副浩正さんについての『起業の天才！』（大西康之著、東洋経済新報社）が興味深かったですね。当社も19年に上場して、スタートアップから少しずつ大人になってきているフェーズだと思っていて、自分と重ね合わせて差を見るのが面白いです。

最後に、若手のビジネスパーソンにメッセージをお願いします。

太田氏：人生の大半の時間を仕事に費やすわけなので、ただ生きていくための仕事だとつまらないと思います。自分は何に興味があり、何が得意かをまず知る。得意なことと社会から求められていることというベン図の重なったところこそが天職、自分にとって一番ハッピーな仕事ではないでしょうか。

　だから、自分が好きなものを武器として磨きつつ、それと社会から求められているところが重なる部分を見つける。それを仕事にできれば、仕事自体が楽しくなるでしょうし、アウトプットとしての提供価値も大きくなるはずです。提供価値が大きいと社会の前進にもつながります。一人ひとりがそれをできるようになると、より良い社会に近づいていくんじゃないかなと思っています。

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「若手時代にやっておくべき10の挑戦」シリーズ

「日経ビジネスLIVE」とは：「読むだけではなく、体感する日経ビジネス」をコンセプトに、記事だけではなくオンライン／オフラインのイベントなどが連動するプロジェクト

■第4回　2021年8月31日（火）20:00～21:00
テーマ：「ドラえもんをつくり世界を変える人になる」（仮）
登壇者：GROOVE X　代表取締役社長　林要氏
日本大学文理学部情報科学科助教、次世代社会研究センター（RINGS）センター長　大澤正彦氏

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■第5回　2021年9月14日（火）20:00～21:00
テーマ：「アートとサイエンス、両方を理解する人になる」（仮）
登壇者：一休　代表取締役社長　榊淳氏
オルビス　代表取締役社長　小林琢磨氏

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会場：Zoomを使ったオンラインセミナー（ライブ配信）
主催：日経ビジネス
受講料：日経ビジネス電子版の有料会員のみ無料となります（いずれも事前登録制、先着順）。視聴希望でまだ有料会員でない方は、会員登録をした上で、参加をお申し込みください（月額2500円、初月無料）。

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■こんな方におすすめ
＋ビジネスパーソンとして一層の成長を目指している方
＋起業家や若手経営者の考え方や経験を知りたい方
＋社外でも通用するビジネスの「土台」を身につけたい方
＋部下を持つことになり「人間力」を高めたい方
＋将来のキャリアについて考える就活中の学生の方