ワークマン土屋氏、オイシックス奥谷氏が語る若手時代の10の挑戦

「日経ビジネスLIVE」とは：「読むだけではなく、体感する日経ビジネス」をコンセプトに、記事だけではなくオンライン／オフラインのイベントなどが連動するプロジェクト

　20～30代の若手時代にビジネスパーソンとして成長するために、どのような知識やスキルを身につけ、どんな行動を取ればよいか。「日経ビジネスLIVE」の「若手時代にやっておくべき10の挑戦」シリーズは各界で活躍する経営者が、自らの経験に基づき若手ビジネスパーソンにアドバイスをする企画だ。

　7月6日に開催した本ウェビナー第1回の登壇者は、ワークマン専務取締役の土屋哲雄氏と、オイシックス・ラ・大地専門役員COCO（Chief Omni-Channel Officer）で顧客時間共同CEO（最高経営責任者）取締役でもある奥谷孝司氏。「人間心理を理解し、データから変化を読み解く人になる」をテーマに、若手の成長に必要な「10の挑戦」を明かした。その模様を収録したアーカイブ動画とともにお伝えする（構成：小林佳代、動画は最終ページにあります）。

※日経ビジネス電子版の有料会員に登録すると動画とテキスト全文を閲覧できます（月額2500円、初月無料）。　

※「若手時代にやっておくべき10の挑戦」シリーズ Season2 開催決定！
●第4回：8月31日（火）20:：00～21：00
「ドラえもんをつくり世界を変える人になる」
講師：GROOVE X　代表取締役社長　林要氏、日本大学文理学部情報科学科助教、次世代社会研究センター（RINGS）センター長　大澤正彦氏

●第5回：9月14日（火）20：00～21：00
「アートとサイエンス、両方を理解する人になる」
講師：一休　代表取締役社長　榊淳氏、オルビス　代表取締役社長　小林琢磨氏

→お申し込みは、こちらから。

安倍俊廣・日経ビジネス編集委員（以下、安倍）：では、「日経ビジネスLIVE」の新しいシリーズ「若手時代にやっておくべき10の挑戦」第1回を開始します。本日の登壇者はワークマン専務取締役の土屋哲雄さん、オイシックス・ラ・大地COCO（Chief Omni-Channel Officer）で顧客時間共同CEO取締役でもある奥谷孝司さんです。お二人ともデータを駆使したマーケティングによって、企業を成長させてきた経営者です。では土屋さん、「若手時代にやっておくべき10の挑戦」のプレゼンテーションをお願いいたします。

土屋哲雄・ワークマン専務取締役（以下、土屋氏）：はい、私は大学卒業後に三井物産に入社し、35歳の時に三井物産デジタルという社内ベンチャー第1号を立ち上げ、商社の看板と資金を使って、ニッチ分野でトップシェアを握る電子機器を生み出しました。

　その後、経営企画部で決算や中期経営計画、広報、ITなどを担当する傍ら、余暇として米サプライチェーン・カウンシル日本支部のチェアマンを務めました。また子会社の三井情報ではコンサルティング部門を立ち上げ100人規模まで拡大させました。1つの分野でコツコツ仕事をしたというより、あっちに行ったりこっちに行ったりしながら、好き勝手にやらせてもらい、幅広く経験を積んだ形です。

　ワークマンには2012年に入社しました。創業者から「ワークマンは優良会社だから何もしなくていいよ」と言われ、2年間ぐらいは本当に何もせず、社員に「何をしたいか」「今どんなことを考えているのか」を聞きまくっていました。

　ワークマンは1979年の設立以来、標準化と加盟店との共存によって、作業服業界を愚直に深耕してきた会社です。現在の店舗数は917（編集部注：7月6日時点）。加盟店の契約更新率は99％に達しています。作業服の個人向け販売で40年間競争優位の立場にあります。

　ただ、私が入社し2年ほど経ってから、改めて分析したところ、作業服の個人向け販売マーケットでワークマンは、既に8割ほどのシェアを獲得していることが分かりました。ほぼ市場を食い尽くしていた状態ですから、このままでは先がありません。そこで客層拡大によって100年続く競争優位を目指そうと、2018年に「ワークマンプラス」という業態をつくりました。暑さ、寒さに強く防水機能もある作業服を「機能性ウエア」として一般客向けに売り始めたのです。

　その際に活用したのが「アンバサダーマーケティング」です。ワークマンのファンをアンバサダーとして起用し、製品開発に加わってもらい、開発した商品をソーシャルメディアで拡散してもらいました。

土屋哲雄（つちや・てつお）氏　ワークマン専務取締役
東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役を経てワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「データ経営」を持ち込んで社内を改革。一般客向けに企画したアウトドアウエア新業態店「WORKMAN Plus」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞を受賞するなど、注目されている。2019年6月、専務経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当（現任）に就任。2020年10月には初の著書『ワークマン式「しない経営」～4000億円の空白市場を切り拓いた秘密～』（ダイヤモンド社）がアマゾン全書籍ランキングで一時9位に。

　もう1つ、「空間戦略」を採用し、見せ方も工夫しました。同じ製品でも、単にマネキンに着せるのではなく、例えばボルダリングをしている女性に着てもらうと「ハイセンスなウエア」というイメージになります。

　一般向けの新業態として始めたワークマンプラスは今、300店舗ほどに広がっています。2020年はさらに「♯ワークマン女子」という新業態をつくり、さらなる客層拡大に動いています。

　昨年出版した著書『ワークマン式「しない経営」』（ダイヤモンド社）に書いた通り、ワークマンは「しない経営」を特徴としています。残業しない、ノルマを課さない、期限を設けない、社内行事をしない、接客しない、値引きしない、顧客管理をしない、取引先を変えない……。社員のストレスになること、価値を生まないムダなこと、ワークマンらしくないことは一切しない方針です。この経営スタイルで100年勝ち続けることを目指しています。

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