日本製鉄、負け犬体質を払しょく　トヨタがのんだ大幅値上げ

日本製鉄には長年、トヨタ自動車に尽くしてきたという気持ちがあった（豊田章男氏＝左：UPI／ニューズコム／共同通信イメージズ、自動車工場：共同通信、橋本英二氏：加藤 康）

　日本製鉄の橋本英二は製鉄所の合理化を進める一方、長年の懸案だった営業改革にも乗り出した。メスを入れたのは「ひも付き」と呼ばれる特定の大口顧客向けの価格だ。

　もっとも、およそ30年間安売りが常態化していた原因はほかならぬ自らにあった。

　供給過剰から抜け出せず、数量を追うシェア争いに明け暮れた結果、価格は陥没。原料炭や鉄鉱石などコストを反映させるのがやっとで、「不退転の決意で値上げする」という言葉は、掛け声倒れになり続けた。

　00年代、中国の爆食で国際市況が高騰しても、日本国内での取引価格は安いまま。海外事業を任される前、薄板の営業経験豊富だった橋本も辛酸をなめた一人だ。

　10年代には中国の安値鋼材がアジアに出回り、日本にも波及。負のスパイラルに陥り、最大顧客であるトヨタ自動車など自動車大手とのひも付き価格交渉では負け犬体質が染みついていた。

　橋本はトップになって「安値は企業価値を下げる自殺行為」と身をもって知る。それは自ら営業していた頃とは比べ物にならないほどで、「トップが直接関与すべき問題」と悟った。