ソフトバンクは営業活動も原則としてリモート化している(撮影:古立康三)

 「新型コロナで営業部隊が客先に訪問することが難しくなった。2020年4~5月ごろは、新規開拓ができるのか、顧客のところに行かなくても契約を継続してもらえるのか、と不安だった」。20年11月の決算会見で、ソフトバンクの宮内謙社長(当時、現会長)はそう振り返りつつ、力強い口調でこう続けた。「しかし、むしろオンラインのほうがはるかに営業効果があるとわかってきた。顧客コンタクト数は何と5倍になった」。

 テレワークはIT技術者や間接部門など、オフィスワークが中心の部署が対応しやすいとされる。営業もテレワーク可能と言われるが、営業活動そのものをリモートにするというよりは、客先を訪問した後にオフィスへは戻らず、出先で事務作業をこなすというイメージに近い。

 しかしソフトバンクは、営業活動そのものをオンライン化。法人プロダクト&事業戦略本部で営業責任者を務める村松浩行統括部長は「自分のチームでは8割がオンラインのみでの営業活動になっている」と話す。「足で稼がない」営業をどうやって実現させたのか。

朝から夕方まで、切れ目なくずっと商談

 20年4~12月で前年同期比5.5倍まで増えた顧客コンタクト数の原動力は、メールマーケティング、ウェビナーの開催、そしてオンライン商談という3つから成り立っている。

 メールマーケティングは飛び込み営業の役割を果たし、ウェビナーは見込み客の獲得に貢献。確かにメールを一斉配信し、人数の制限がないウェビナーを頻繁に開催すれば、コンタクト数を飛躍的に増やすことはできる。しかし、売り上げにつなげるには商談が不可欠だ。

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