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九州に本拠を置くディスカウントストアのトライアルカンパニー(福岡市)は2020年7月、「AI(人工知能)カメラ」やタブレット搭載の「スマートショッピングカート」などを備え、データを分析して顧客にアプローチするスマートストアを、関東で初めてオープンした。購入履歴や人の動きのデータなどを従来より高精度に分析し、セグメントされた顧客ごとに売れ筋を予測して、レコメンドする。同社を中核とするトライアルグループが目指すデータ活用の最前線を追った。

「手作り醤油鶏から揚げ」をスキャンしたところ、ともに購入される確率の高いサントリー酒類の酒類がカートのタブレット画面にレコメンドされた

 「お客様が、例えば『唐揚げ』を手に取り、そのバーコードをスマートショッピングカートでスキャンしたら、その唐揚げにふさわしいサントリーの酒類、例えば缶ハイボールなどが割引クーポン付きでタブレットに表示される。トライアルと一緒に、トライアル以外の他の流通も含めた過去の購入データを蓄積・分析する仕組みを構築しており、そのデータ分析によって、唐揚げとともに購入される確率の最も高い酒類をレコメンドし、購入機会の増加を図れる」

 こう胸を張るのは、サントリー酒類営業推進本部兼広域営業本部の中村直人部長だ。2020年7月3日、トライアルが関東で初めてのスマートストアとして、千葉市内にリニューアルオープンした「スーパーセンタートライアル長沼店(以下、トライアル長沼店)」でのことだ。

千葉市内にあるスーパーセンタートライアル長沼店の外観

 長沼店ではさらに、酒類のレコメンドに加え、新たにレシピを提案する機能も追加した。顧客がカートでバーコードをスキャンした商品によっては、その商品を使った料理のレシピをカートに搭載されたタブレットに表示する。

スマートカートは計180台導入

 計180台導入されたスマートショッピングカートに搭載されたタブレットだけでなく、店内48カ所に設置されたデジタルサイネージにも、カメラの画像情報やカートに読み込ませた会員情報などからサイネージの前にいる顧客を検知することで、当該顧客が購入する可能性の高い商品を映し出す。スマートショッピングカートを押して店内を回る顧客に対し、データ分析から顧客の行動を予測し、購入しそうな商品を、さまざまな手段でレコメンドできるわけだ。

スマートショッピングカートには取り外し可能なスキャナーが搭載されており、大型の商品などはスキャナー部分を商品に近づけてバーコードを読み取れる
ヨーグルトなどを販売する洋日配の棚に設置されたデジタルサイネージ。スマートショッピングカートの利用でポイントが10~20倍になるとの情報を表示し、顧客にカート利用と商品の購入を促す

 レコメンドに当たっては、自社商品をより多く売りたいサントリー酒類(東京・港)のようなメーカーと、特定カテゴリーの棚を預かり、多くのメーカーから商品を仕入れて棚全体の売り上げ向上を目指す日本アクセス(東京・品川)のような卸とでは、若干対応が異なる。「顧客一人ひとりよりも、ある程度の大きさのグループにセグメントして対応するほうが、店のオペレーションを考えると今は効率がいい」(中村氏)というサントリー酒類に対し、日本アクセス マーケティング部の今津達也部長は、「多くの商材からレコメンドできるのが卸の強み。できるだけ顧客一人ひとりにレコメンドできる方向を目指す」と語る。

 長沼店はオープンして間がないため、例えば1人当たり購入単価の向上といったレコメンドの成果はまだ明確に表れていない。しかし、トライアルグループのAIソリューション会社、Retail AI(東京・港)の社長であり、スマートストア化の旗振り役を務める永田洋幸氏は、「九州エリアでのこれまでの経験に加え、データ分析の精度も上がっており、レコメンドによって数字の向上は期待できる」と自信を見せる。

顧客の動きの可視化が重要

 トライアルは19年11月、サントリー酒類や日本アクセス、日本ハム、フクシマガリレイなど6社で、主にAIとデータ分析を活用するスマートストアの普及を目指す「リテールAIプラットフォームプロジェクト『リアイル』」を結成した。トライアル長沼店は、トライアルが関東に出店する初のスマートストアであることに加え、同プロジェクトの旗艦店でもある。