東急の2021年3月期決算は562億円の最終赤字となり、1995年を最後に行っていなかった運賃値上げを表明した。鉄道の定期券利用客数は前の期と比べて33.7%も減り、関東の大手私鉄では最も落ち込んでいる。そこで定期券を保有するメリットを打ち出すため、5月12日から新たなサブスクリプション(定額課金)型のオプションサービスを始めた。鉄道やホテルなどは固定費の比率が高い。定期券やサブスクを通じて安定収入を確保したいという狙いがある。

 「定期券利用客の落ち込みは、関東の大手私鉄の中で最も大きい」。5月13日の決算会見で、東急の藤原裕久常務はこう述べた。東急の定期券利用客は21年3月期、前の期比で33.7%も減った。通勤定期に限ると28.4%の減少で、これは小田急電鉄の21.4%、東武鉄道の17.1%と比べてかなり大きい。その理由について藤原氏は「(東急のターミナル駅である)渋谷にはIT関連企業が多く、テレワークの影響を受けている」と話す。東急沿線にはIT関連に限らずテレワークに積極的な大企業に勤める人が多く、定期券の支給を取りやめて実費精算に切り替える会社が増えていることも影響しているようだ。

 東急は22年3月期の業績予想で、新型コロナ前の75%程度まで利用客数が回復し、100億円の最終黒字を確保するシナリオを描く。ただし定期券の回復は鈍く、70%までしか戻らない想定だ。コロナ禍を受けて策定した24年3月期までの中期経営計画では、消費税率改定によるものを除けば95年以来となる運賃値上げの実現を目指すとともに、「通勤・通学を中心とした収支構造からの変革と、域内移動需要の創出」を掲げた。

 そこで1月13日から4月28日まで、田園都市線を対象に新たな移動サービス「DENTO(デント)」の実験を実施した(参考記事「飲食・映画の割引も 東急、『MaaS』で狙う定期券の復活」)。東急の稼ぎ頭は東横線と田園都市線の2路線だが、東横線は渋谷と横浜を結ぶ都市間輸送の側面があるのに対し、田園都市線は、東急が開発したベッドタウン・多摩田園都市から渋谷など都心方面への通勤利用が大半。テレワークの影響を大きく受けているからだ。

 デントではスマートフォンで会員登録した通勤定期券の保有者に対し、鉄道とバスがそれぞれ100円で乗り放題になるチケットを販売したり、沿線の商業施設の割引クーポンを配信したりして、通勤以外の移動を喚起。密を避けて移動できる高速バスや相乗りハイヤーを運行し、新たな通勤スタイルのニーズを探った。その結果が出た。

 登録会員数は目標の半分の1万203人にとどまった。「コロナの第4波により、当初予定していた飲食サービスを中止したり、大々的な告知ができなくなったりと苦戦を強いられたのが一因」(東急の交通インフラ事業部MaaS戦略担当課長の森田創氏)。ただ、リピート利用率50%という目標は何とか達成した。

 デントでは様々なサービスを提供したが、利用をけん引したのは100円の乗り放題チケットだった。発売枚数は鉄道が1万5468枚、バスが6584枚。鉄道は週末の利用が多く、バスはどの曜日もほぼ同じ利用状況だった。スマホのGPS情報から、定期券の区間とは異なる移動実態が確認できたという。

 また、沿線の商業施設の割引クーポンとの組み合わせで、波及効果も高まった。「例えば、東急ハンズでの会員の平均客単価は5000円を超えている。鉄道の運賃を100円に割り引いても、それを上回るお金が東急グループに落ちたことになる」(森田氏)。通勤以外の移動の喚起には一定の効果があったと分析する。

 ただし、新たな通勤スタイルの開拓には課題が残った。「動くシェアオフィス」をコンセプトに運行した高速バスの利用件数は192件にとどまり、平均乗車率が1割弱と低迷。移動中も仕事ができることを売りにし、都心に着く時刻を午前10時過ぎと遅めに設定したものの、会員からは「会社の始業時間に間に合うような時刻なら利用するのだが」といった声が寄せられたという。

 半面、田園都市線沿線に設けたテレワークスペースの利用は367件あり、比較的堅調だった。森田氏が「我々が想定したほどフレキシブルな働き方は定着していないことが分かった」と話すように、テレワーク可能な人はそもそも通勤せず、従来通りの出勤が求められる人が仕方なく通勤している実態が浮き彫りになった。

混雑を避け、高速バスの車内で仕事をしながら通勤するという提案は空振りに終わった(東急提供)

 このデントに続き、5月12日からは定期券保有者向けの新たな実証実験「TuyTuy(ツイツイ)」を始めた。新たな移動の創出を主眼に置いていたデントに対し、ツイツイは定期券に新たなサブスクサービスを付加し、保有し続けてもらう狙いがある。デントは持ち株会社の東急が企画したが、ツイツイは鉄道事業の子会社・東急電鉄が企画した。担当する東急電鉄運輸計画課の盛田浩市課長は「定期券は事前に運賃収入を得られる優れたビジネスモデル。減少すると鉄道事業への影響が大きい」と話す。

 鉄道事業は固定費率が高く、需要の変動に弱い。安定収入である定期券の減少は何としても食い止めたいところ。一方で定期券代の支給を廃止して実費に切り替える企業は増加しており、利用客自身に定期券を持つメリットを感じてもらう必要があると考えた。

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