スウェーデンのボルボ・カーが様々な経営改革を打ち出している。3月上旬には2030年までに電気自動車(EV)専業メーカーになることを発表。4月1日からは全世界の従業員に24週間の育児休暇を付与する制度を導入した。

 その先頭に立っているのが、12年から社長を務めるホーカン・サミュエルソン社長だ。メディア露出が多く、ボルボの顔として広く知られている。その一方、番頭としてボルボの経営改革を進めてきたレックス・カーセマケルス氏は、あまり知られていない。

 04年から役員に就任し、2年間のブランクがあったものの合計15年ほど経営幹部としてボルボの経営を支えてきた。主に販売やマーケティングなどを統括し、19年まで6年連続で販売台数を増加させた。そのカーセマケルス氏が、自動車業界の慣習に挑もうとしている。30年までのオンライン販売への全面切り替えだ。

 書籍や日用品、食料品までいまや様々な物品がオンライン販売に切り替わっているが、自動車業界はそれがほとんど進んでいない。価格の高さもさることながら、ディーラーが営業・販売することが商習慣として定着している。自動車メーカーとディーラーの共存関係の中で、不可侵の部分でもあったため、ディーラーなどからの様々な反発が予想される。沸騰・欧州EVシリーズの4回目は、EV戦略と関連の深いオンライン販売についてカーセマケルス氏に話を聞いた。

スウェーデンのボルボ・カーはすべてのEVをオンラインで販売する
スウェーデンのボルボ・カーはすべてのEVをオンラインで販売する

すべてのEVをオンライン販売に切り替える狙いは何でしょうか。また、ディーラーはどのような役割を果たすことになるのでしょうか。

レックス・カーセマケルス氏(以下、カーセマケルス氏):顧客はオンライン販売を必要としていて、製品の注文をオンラインでしたがっています。新型コロナウイルスの感染拡大によってその動きは後押しされ、高価な製品を扱う業界にも導入されました。自動車業界はその一部です。

 オンライン事業を導入すると同時にデジタルの分野に入っていくわけですから、従来の境界や個々のディーラーのくくりを超えることになります。プロセス全体を変える必要があり、ボルボとディーラーが1つのシステム内で統合されなければなりません。私たちの事業がオンラインに移行したからといって、ディーラーとの関係がなくなるわけではありません。実際のところは逆なのです。

 ディーラーは、顧客が車を注文する一連のプロセスに組み込まれています。ボルボのマスターショップ(Volvocars.com)は、顧客が車を注文したり詳細な情報を手に入れたりするためのサイトですが、顧客データベースとしても活用されます。私たちはディーラーと共に、この転換を進めていきます。ディーラーがアクセスできるデジタルシステムを構築して、ディーラーとつながる必要があります。

 これを世界中で展開するのは長い道のりです。世界中でEVを販売すると発表しましたが、この計画は、欧州で展開した特別なサブスクリプション制プログラム「ケア・バイ・ボルボ」からスタートしました。そして今、ボルボはEVと共に新時代に突入しようとしています。初のEVであるXC40リチャージでこの長い旅路を歩み始めたのです。

レックス・カーセマケルス氏。1960年、オランダ生まれ。ボルボ・カーのエグゼクティブ・マネジメント・チームには2004~08年、10年から現在まで就いている
レックス・カーセマケルス氏。1960年、オランダ生まれ。ボルボ・カーのエグゼクティブ・マネジメント・チームには2004~08年、10年から現在まで就いている

オンライン販売に関して、国によってディーラーの状況は違うと思います。米国ではディーラーを保護する法律があり、メーカーの直接販売を禁じる州があります。ボルボは欧州と中国、米国で売り上げを伸ばしていますが、各地域で販売方法は違ってくるのでしょうか。

カーセマケルス氏:主なコンセプトは、顧客とコンタクトを取り、より直接的なプロセスをつくることです。25年までに販売の50%をオンラインにすることが私たちの目標です。そのため、ディーラーの役割は変わってきます。欧州ではそうした直接的なやり取りにおける問題はなく、ボルボから顧客に代金の請求ができます。中国でも同様です。

 しかし米国では法規制があり、最終的な取引はディーラーによって行わなければならず、私たちもそれに従わなければいけません。ボルボは「この価格で販売されるべきだ」という製品価格を設定していますが、最終的に取引をするのはディーラーなので、価格はディーラーの判断に左右されます。つまり、メーカーの設定価格とは異なるものになる場合もあるわけですね。

 とはいえ、全体としてはVolvocars.comのサイトが中心であり、顧客データベースの役割を担っています。このサイトが、顧客の主要なプラットフォームとなります。

続きを読む 2/3 2025年に新車の50%をオンライン販売に

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