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(写真:ロイター=共同)

 新型コロナウイルス禍の巣ごもり需要を取り込み、アイリスオーヤマ(仙台市)が快進撃を続けている。今年8月には、2020年12月期のグループ売上高予想を大幅に上方修正。当初は前期比20%増の6000億円としていたが、同40%増の7000億円にした。

 増収を支えるのは、本格参入したテレビや家庭向けの調理家電など、アイリスにとって高価格帯の家電商品だ。そして、国内で生産を開始したマスクを軸とする家庭用品の販売も伸びている。

 コロナ・ショックによるマスクの供給不足が続いた春先に、アイリスはそれまで中国で生産していたマスクを国内でも生産すると表明した。30億円を投じて宮城県の角田工場(宮城県角田市)に生産設備を整え、7月から生産を開始。8月には月産1億5000万枚の体制を整えた。

 アイリスが決断したマスクの国内生産は、マスク販売の拡大という直接的な効果を得ただけでなく、アイリス自身が想定していなかった効果にもつながった。

攻めあぐねていたスーパーマーケット

 プラスチック成型品を祖業にするアイリス。収納ケースや園芸・ペット用品などで拡大した歴史もあり、ホームセンターが販売の主軸だった。ただ、さらなる成長を目指すうえでは販路の拡大が欠かせない。そこで、ここ数年開拓しようと取り組んできたのがスーパーマーケットだった。

 これまで、カイロやLED電球など新たな領域に事業を広げたことを突破口にしてスーパーの売り場面積を拡大しようとしてきた。ところが、いずれの製品も競合企業がいて商品の特徴を打ち出しにくかったことに加え、スーパーは問屋を介した仕入れが中心で、思うようには広げられなかった。

 攻めあぐねていたスーパーを開拓する切り札になったのが国産マスクだった。アイリスの大山健太郎会長は「ドラッグストアやホームセンターといったこれまで取引があるところだけでなく、商品不足に悩むスーパーにも供給しようと考えて生産体制を思い切って大規模化した」と語る。

 安定的に供給され、消費者に安心感も与えられる国産マスクは全国のスーパーから引く手あまただった。問屋を介さずダイレクトに発注できるアイリスは、取り扱う商品の幅も広い。国産マスクを仕入れられるようになったスーパーは、次第に乾電池やLED電球などアイリス製品の取り扱いを増やしていった。それが、今期の家庭用品の販売拡大につながった。

小売業の困りごとにも目を向ける

 アイリスは大山会長が掲げる「ユーザーイン」の発想で新たな製品を世に生み出してきた。収納の中身が見えるクリアケースや、ペットの室内飼いが増えたことで開発された「猫の砂」などが代表例。消費者の困りごとを解消する製品でヒットを飛ばした。その視線は最終顧客だけでなく、その手前にいる小売業にも向けられている。

 同社には1つの成功体験がある。「町の電器店」だ。大型の家電量販店が台頭し、EC(電子商取引)の拡大によって売り上げは減少。修理が中心となり、経営破綻に追い込まれる店舗も少なくない。そんな町の電器店に対してアイリスは12年、防災グッズの供給を提案した。

 系列のメーカー以外の製品を売るのが難しい店舗にとって、防災グッズは競合せずに売れる新商品だった。高齢者の一人暮らしや、小さな子供がいる家庭など、近隣住人の生活状況も把握している町の電器店は、防災グッズという新たな商品を提案できる。アイリスにとっても、これまで手が届かなかった客層に向けて自社の商品を販売できるチャネルが増えるメリットがあった。

 「ピンチをチャンスに」をモットーに成長を続けてきたアイリスオーヤマ。国産マスクの供給をきっかけに長年の課題を解決した姿には、危機においても成長機会をうかがうアイリスのしたたかさが表れている。