［議論］寝耳に水の契約終了、営業責任者のあなたはどうする？

重要顧客から突然の契約終了の申し入れ、どうする？

【第2章】相手の気持ちを読む
お題（4）　［議論］寝耳に水の契約終了、営業責任者のあなたはどうする？

　あなたは、IPO（新規上場）を目指す創業10年となるSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）型の（人事に最新のITなどを掛け合わせた）HRテック企業の営業本部長です。年齢は40歳程度（アラフォー）に設定しましょう。直属の部下には4人の部長がいて、その部長にはそれぞれ5～10人のメンバーがいます。メンバーには自分より年上のベテランから若手までの中途採用組と、昨年から採用し始めた新卒入社組がいます。

　これまでは、自身の人脈に加え、半期に1度開催するセミナーや年に1度の国際展示場クラスの大きな会場で開催される展示会への出展でつかんだ見込み客（リード）リストへの営業が主な活動でした。業界別に営業チームを組み、対面でのリアルなコミュニケーションを中心に関係を作ってきました。オフィスも、顧客が来たくなるようなカフェのようなスタイルにしています。

　しかし、今年に入ってライバル企業が台頭するなど、競争が激しくなってきました。そこで、自社セミナーの回数を増やすなど対策を講じるものの、なかなか新たな見込み客を獲得できずにいました。

　そんな中、3年ほどの付き合いがある得意先の大手企業の部長から久しぶりにメールが入りました。

　「年内で契約を終了したい」

　この得意先との取引は、部下の中でもトップクラスのスキルと経験を持つ部長とその精鋭チームに任せていただけに、契約終了の申し入れは寝耳に水です。辛うじて、その部長がオンラインミーティングのアポイントメントをとってくれました。首の皮一枚とはこのことです。

　あなたは、この得意先の部長が契約終了を申し入れてきた背景や部長の気持ちを理解するために、どのような行動を取りますか？

　オンラインミーティングの前、オンラインミーティングの最中、オンラインミーティングの後、いずれのタイミングでも、全てにおいてでも構いません。相手の内在論理を理解するために、あなたが取るアクションをRaise上でお聞かせください。

　ちなみに、先方の部長はオンラインミーティングがどうやら苦手なことと、ライバル企業の提案に大きく傾いていることだけは確認できているようです。

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