［議論］個性派ぞろいの営業20人、どうマネジメントする？

　100日養成塾も今回で折り返し。前半最後の第5弾は日本生命から「リーダーシップ」を学ぶ。

　同社は2019年7月4日に創業130年を迎えた老舗生命保険会社だ。全国約1500の営業拠点を構え、約5万人の営業職員が顧客一人ひとりを訪問して保険商品を提案し、契約内容など様々な相談に応じる。拠点数、営業職員数ともに生保業界国内トップである。

（写真：PIXTA）

　その拠点で数十人程度の営業を統括するのが営業部長だ。それぞれの営業部には20代から80代まで幅広い年齢層の職員が働く。営業パーソンそれぞれのモチベーションを高め、顧客満足と売上高を最大化するのが部長のミッションである。様々な人間関係や顧客の中で、部長には毎日のように想定外の出来事が起こる。個性ある職員のチームワークを最大化するため、卓越したリーダーシップが求められる。

　メンターとなるのは、これまで50人以上の職員を束ね、7年間営業部長を務めてきた平田純一朗氏。社長表彰など全国的な表彰を数多く受賞してきたエース級の営業部長である。現在は東京本部にて、1500の拠点と5万人の営業職員を統括。自身の部長経験を生かし、会社全体の企画・運営を担う。

メンターからのコメント

平田 純一朗

日本生命保険相互会社 業務部 新活動開発課長 兼 地区エリア開発課長

皆さんの中には入社3-4年で部下を持つ方もいるかもしれません。そして、ゆくゆくはチームのリーダーになることもあると思います。昨今、RPAやAIなどデジタル化が進み、日本生命の5万名の職員もAIが登載されたタブレット端末で営業活動を行っています。しかし、どれだけツールが進化しても、組織を率いるリーダーは「人と人のつながり」を大事にすることが不可欠です。多様な人材の多彩な活躍を目指す中で、あなたは何を大切にしますか。ウェットでリアルな人間ドラマを学んでほしいと思います。

2019.7.12

　さあ、ケーススタディで示した個性派ぞろいの営業職員を前に、あなたはどんなチームを形成するか。日々の課題と人間ドラマを見ていこう。

ケーススタディ「営業部長として組織の力を最大化せよ」

　あなたは現在32歳、N生命に入社して10年目の社員だ。今年9月、首都圏郊外にあるR営業部の営業部長として着任したばかり。このケーススタディは、着任初日から始まる。

　営業部に在籍するのは、あなたの他に営業職員20人、事務員1人。営業職員の年齢層は20〜60代の女性であり、経験やスキル、家族構成などはそれぞれ異なる（下の囲みを参照）。あなたはその20人の統括者（責任者）である。営業職員の仕事は、保険の提案からアフターサービスまで多岐に渡っており、あなたには様々な意思決定が求められている。

　毎日の課題には、それぞれの職員からの相談や突発的な出来事が含まれる。それを読み込み、あなたの意思決定をコメントしてほしい。