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5/23の課題(13/100)
事前情報やヒアリングによって、あなたは「ビール:一番搾り生ビール、一番搾り壜ビール」「ワイン:白・赤ワイン」「ハードシードル」「サワー:レモンサワーなど」「カクテル:ジン・カシスベースの2種類」「日本酒」「焼酎」「ソフトドリンク:ウーロン茶、オレンジジュースなど」という標準的なラインナップを提案したいと考えている。

5/24の課題(14/100)
オーナーは他社製品との迷いが消えておらず、もう一押しの提案が必要。以下の2つの観点から追加の提案を考えてください。 1)キリンビールの魅力・強みを伝える一手は? 2)すでに提案したドリンクのラインナップ以外での追加提案は?

1日1問の課題に向き合い、考える癖をつけましょう。アビームコンサルティング、エイベックス、AGC、キリンホールディングス、凸版印刷、日本生命、ライオンの7社が、毎日1問、100日で計100問の課題を出題し、各社の強みを伝授します。読者はコメント機能を使ってその議論に参加できます。営業力や発想力、ヒット商品の作り方──。この連載を通して、明日からビジネスの現場で使える知識や考え方を学びましょう。

導入編を経て今回から7社を出題者に迎え具体的な議論に入っていきます。

 「モノが売れない時代」といわれる。品質が高く安い商品があふれ、質と価格で差別化するのが難しい時代になった。「所有から共有」へと消費者の価値観も変化している。製造業や小売業だけでなく多くの企業に対し、この消費者の嗜好の変化がビジネスモデルの変革を迫っている。「モノを売るのではなくサービスを売る」「“体験”を作り出すことが重要である」と叫ばれるのはこのためだ。

(写真:PIXTA)

 こうした時代に新入社員が身につけなければならない力とは何か。その第1弾として「基礎営業力」を挙げたい。企業に欠かせない「営業力」という言葉に、ともすればひたすら単に足だけで稼いで契約に結び付けるというイメージを抱く人もいるかもしれない。ただし、営業の本質とはもっと奥深いものだ。営業に限らず、ビジネスでは様々な主体と関わりながら仕事を進める社会人生活では、相手のニーズを的確に捉えた上でどのような提案ができるか考えたり、信頼関係をいかに作れるかが問われたりする。これらも営業の奥深さを学ぶことで、同時に身に付けることができるはずだ。

 「狭義の営業」ではなく、ケースを解いていくことでその奥深さを体感してほしい。導入編で学んだ相手の期待や目的を具体化する「Focus」や「Action」などの視点も役立つだろう。

 出題者はキリンホールディングス。全国の飲食店や小売店にビールをはじめとする幅広い飲料を提供し、屈指の営業力で知られる。その中で、量販店と飲食店への営業、両分野でプロフェッショナルという同社でも稀有(けう)な経歴を持ち、社内で「伝説の男」と呼び声の高いコーポレートコミュニケーション部の兵頭俊昭氏をメンターに迎えます。期間は5月17日〜30日の2週間とする。

メンターからのコメント

キリンホールディングスコーポレートコミュニケーション部
兵頭俊昭氏

「普段皆さんがよく行く飲食店はどんな店なのか? そのお店の雰囲気? 料理? 値段? 何が好きなんだろう? など考えていただきながら一緒に新規店を獲得するための営業のポイントを学んでいきたいと思います。お客様目線の営業感覚を身につけることは、様々なビジネスの場面で非常に役立つと思います。ぜひ様々な意見交換ができればと思います」