コンテンツをつくったり、広告を考えたり、面倒では。

: 通常のビジネスと同じです。リアルな店舗運営を例にとりましょう。「この立地なら1日あたりこのくらいの集客が見込めるから、客単価をこう設定し、原価率をこのくらいに抑えれば利益はいくら出る」。こうした仮説を立て、実際の商売の結果を調べ、改善案を出していくわけです。

ホームページはリアルな店舗と同じ

 WEBにおいてもまったく同じ。店舗はホームページ、集客はインターネット広告や検索エンジンです。店舗と集客について仮説を立て、実行し、検証する。WEBの世界ではすべてがデータとして残りますから、リアルのビジネスの世界より検証しやすくなります。

担当者に向く人材はどう選べばいいのですか。

青山: WEBやPCに詳しい人に任せたくなりますが、それよりも自社のビジネスや顧客についてよく理解している人を任命することをお勧めします。コツコツ仕事をこなすタイプで、スキルとしては文章を書く力が備わっている人が好ましい。

 数多くの企業を見てきた経験から言うと、理想の担当者はベテラン営業と真面目な若手のコンビです。ベテランの営業なら、自社の商品や強み、代表的な顧客の姿について説明できる。それを若手が聞いて、ホームページに仕上げていく。ベテランが持つ経験と人脈、自社商品を売るノウハウをコンテンツに転換するわけです。

 2人が補完し合い、経営者が後押しする。2人を中心に、WEBを使う姿勢を社内に広めていけます。

 ホームページは花と同じです。経営者が花を選び、ベテラン営業の豊富な経験という栄養たっぷりの土を用意し、真面目な若手がコツコツと水をあげる。そうすれば美しい花が咲きます。花が咲けば、自社全体にWEBの力が広まり、儲かり、元気な会社になっていきます。

 花の育て方として、ホームページのコンセプトづくり、WEB戦略の立て方、集客戦術、コンバージョン戦術、競合分析、人材育成など「9つの兵法」を1冊にまとめたのが本書です。