失われた40年を取り戻そうと、事業会社は独自に動き始めている。家電を扱う大黒柱の新パナソニックが目指すのは、安売りとの決別だ。開発陣の「マイナーチェンジ地獄」から脱するため、業界の慣習を壊す。

 「このパナソニックの冷蔵庫は値引きできないんです」

 家電量販最大手、ヤマダホールディングスのヤマダアウトレット&ホビー館野田店(千葉県野田市)。店長の萩野谷信頼は、価格をどれくらい安くできるか聞かれるたびに、それはできないのだと説明する。店頭には、最上位モデルの冷蔵庫で税込み36万6300円の「NR-F658WPX」などがずらりと並ぶ。

ヤマダの店長、萩野谷信頼は「値引きしないことで、商品の魅力をもっと伝えられるようになった」と話す(写真=山下 裕之)
ヤマダの店長、萩野谷信頼は「値引きしないことで、商品の魅力をもっと伝えられるようになった」と話す(写真=山下 裕之)

メーカーが価格を指定する

 パナソニックホールディングス(HD)が2022年4月に持ち株会社制となり、売上高3兆円を超す最大の事業会社として発足したパナソニック(東京・港)。同社は今、全国の小売りに対し、店頭の値段をパナソニック側が決める「指定価格」での取引を増やそうとしている。

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 これまでパナソニックは、販売数量の実績を上げるため、小売り側の値下げ原資となる「奨励金」を出しながら、製品を無理やり押し込むことが常態化していた。

 営業が小売りに対し「これだけの量を仕入れてほしい」と言えば、小売りの仕入れ担当者は「補助をもらえればやりますよ」と交渉する。奨励金の相場はメーカー出荷額の6%程度とされ、2割になる製品もある。

 パナソニック社長兼CEO(最高経営責任者)の品田正弘はきっぱりと語る。「自分たちの知らないところで値崩れしていくのはおかしい」。価格を下げなくても売れると踏んだ高シェアの製品を対象に、20年から指定価格の取引を始めた。

品田 正弘パナソニック社長兼CEO
品田 正弘パナソニック社長兼CEO
営業畑が長く調整力に定評。2019年に家電のアプライアンス社社長に就任した。(写真=的野 弘路)

 新製品の発売後に値下げをしないわけではない。価格を決めるのが小売りではなく、パナソニックであることがポイントだ。

 新スキームはどんな店でも対象になる。「対象商品を勝手に値下げする店は契約違反となるため、基本的に納品しない」と同社は説明する。22年3月期に指定価格を取り入れていたドラム式洗濯機や冷蔵庫、ドライヤー、掃除機などの売上高は白物家電全体の15%だった。100億円規模の改善効果があったもようだ。