この記事は日経ビジネス電子版に『キーエンス 1000本ノックで鍛える営業力、囲い込みは「ダサい」』(2月10日)として配信した記事を再編集して雑誌『日経ビジネス』2月21日号に掲載するものです。

キーエンスは人材育成手法も独特だ。「ロープレ」で顧客との商談に備え、「外報」を使って予定を分刻みで管理。重要な気づきは「ニーズカード」に記録する。個の能力を高めつつ、情報を全社で共有する文化が組織そのものを強くする。

<span class="fontBold">センサ事業部で営業を担当する兼田真吾さんは毎日のようにロープレを繰り返し、顧客への対応力を磨く</span>(写真=村田 和聡)
センサ事業部で営業を担当する兼田真吾さんは毎日のようにロープレを繰り返し、顧客への対応力を磨く(写真=村田 和聡)

 1月中旬、金曜日の18時。キーエンスの東京営業所(東京・港)で1日を締めくくる恒例行事、「ロープレ」が始まった。

<span class="fontBold">こぶしほどの大きさのセンサーが指の第一関節ほどになった</span>(写真=村田 和聡)
こぶしほどの大きさのセンサーが指の第一関節ほどになった(写真=村田 和聡)

 「現在は指の第一関節ほどですが、以前はこぶしサイズでした」

 「どうやって小型化したか。この緑色のレーザーがポイントなんです」

 工場で使うレーザーセンサーを持って熱弁を振るうのは、入社9年目でセンサ事業部チーフの兼田真吾さんだ。ロープレはロールプレイングの略語。2人1組で顧客との商談を事前にシミュレーションする、キーエンス独自の人材育成手法である。

 「言葉の選び方、話す順序を変えるだけで伝わり方が全然違います」と兼田さん。顧客役の社員が「断ったとき」や「迷っているとき」などを演じ分けると、兼田さんの説明スタイルも変わっていく。

 ここで重要なのが「デモ」だ。キャップの浮いたコンタクトレンズケースなど、身近なものを使いながらレーザーセンサーの特徴を解説していく。百聞は一見にしかず。カタログスペックを解説するよりも、直接見せてしまった方が話が早い。

 ロープレを実施するのは、新製品発表前など特別なタイミングだけではない。OBいわく「歯を磨くように毎日繰り返す」。1日3回、朝昼晩実施した人もいたという。「あんなに高頻度かつ熱心にやっているのはキーエンスぐらいだ」と競合メーカー幹部も認める。下に示した兼田さんのスケジュール表を見れば、その理由が分かるだろう。

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