コロナ禍で顧客との対面が難しくなり、企業の営業現場が大混乱に陥っている。従来の営業では売り上げは落ち込むばかり。だが「新しい売り方」も暗中模索の状況だ。そんな中、多くの企業が「ノルマを見直すか続けるか」に頭を悩ませている。

(写真=PIXTA)
(写真=PIXTA)
(写真=PIXTA)
(写真=PIXTA)
(写真=PIXTA)
(写真=PIXTA)

 「2008年のリーマン・ショックのときは、多くの顧客を訪ねることである程度落ち込みを防げた。でも今は足で稼ごうにも顧客に会えないから手の打ちようがない」。大手人材会社で働くA氏はこうため息をつく。

 A氏は、求人を企業から集める専門人材で、主にメーカーを担当する。新型コロナウイルスの感染拡大前、19年の終わりから20年の初めまでは業界は人手不足を背景に活況を呈していた。だが今やA氏を“三重苦”が襲う。

 まず、求人を集めたくてもコロナ禍で企業の担当者と会えない。加えて、自社の派遣社員が減り、自分の事務作業が増大した。さらに、担当メーカーの求人自体も大きく減っている。3月下旬から求人数は例年に比べ4割減。選考基準も瞬く間に厳しくなり、「顧客が多少は戻ってきているとはいえ、成約になかなか至らない環境は続くだろう」。A氏はこう話す。

ノルマ未達で年収減は不可避

 こうなると、心配なのは収入だ。A氏の年収は750万円で、そのうち固定給部分が540万円。四半期ごとに設定される紹介手数料のノルマをクリアすることで、賞与や別封などとして約200万円が固定給に上乗せされるという。

 だが、A氏を含め営業部員のノルマの達成度は、この4~6月で目標の半分程度にしか届いていない。今後、景気回復の遅れとともに一段と営業環境が悪化すれば、年収が激減してもおかしくない。

 人材紹介会社の中には、営業現場の混乱を見て4月以降、営業部隊のノルマを通常の80%程度に抑えた企業もある。だがA氏は、「営業そのものが十分にできない以上、多少ノルマが下がったところで目標には届かない。このままコロナ禍が続くなら、目標設定と報酬の仕組み自体を根本から変えないと、みんなモチベーションが保てなくなる」と話す。

 年明けに国内初の感染者が発表されてから半年余り。日本全国を覆ったコロナ禍は企業の現場に打撃を与えた。中でも大きな混乱に直面したのが「モノやサービスを売る部署」。「顧客との対面が難しくなり、従来の営業では売り上げは落ち込むばかり。だが、営業担当者の目標管理まで含めた新しい売り方も暗中模索」──。多くの企業の営業現場がそんな状況に陥っている。

 そうはいっても、日本には、販売力の高さでたびたびメディアに取り上げられてきた「営業達人企業」がいくつかある。

この記事は会員登録で続きをご覧いただけます

残り3853文字 / 全文4973文字

日経ビジネス電子版有料会員になると…

特集、人気コラムなどすべてのコンテンツが読み放題

ウェビナー【日経ビジネスLIVE】にも参加し放題

日経ビジネス最新号、11年分のバックナンバーが読み放題

この記事はシリーズ「もうやめる? ノルマ コロナ時代の営業新常態」に収容されています。WATCHすると、トップページやマイページで新たな記事の配信が確認できるほか、スマートフォン向けアプリでも記事更新の通知を受け取ることができます。