『 顧客起点の経営』～顧客を理解することが成長の鍵だ

『企業の「成長の壁」を突破する改革　顧客起点の経営』
西口一希著
2530円（税込）日経BP
常に変化する顧客を理解し、顧客が価値を見いだす便益と独自性を提供し続ける経営を提唱。3つのフレームワークを示し、解説する。

P&G出身。ロート製薬「肌ラボ」、スマートニュースなど手掛けた事業を大ヒットさせ、現在はコンサルティングや投資活動を行う。著書に『実践 顧客起点マーケティング』（翔泳社）ほか。（写真=北山 宏一）

西口さんは、200社以上の経営層からの相談に乗り、その結果、企業の成長のカギは「顧客理解」にあると確信したそうですね。

　売り上げが伸び悩む企業の方からは「営業体制を強化したい」「新しい商品を開発したい」といった相談を頂きます。しかし、よくよく話を聞いてみると、実はどういう顧客に自社商品・自社サービスの価値をどのように訴求するかの戦略が明確でない会社が多いのです。顧客が見えていないせいで、優れた商品やサービスであっても売り逃す「機会損失」が起きていることが分かりました。