この記事は日経ビジネス電子版に『B2BからB4Bへ意識改革を 顧客企業との協業で成長機会つかむ』(4月27日)として配信した記事を再編集して雑誌『日経ビジネス』6月6日号に掲載するものです。

「B for B(Business for Business、B4B)」という言葉が生まれている。会社を「B2B企業」から「B4B企業」へと再定義することが、売り上げ増や顧客維持率の上昇、社員の士気の向上につながるのだという。

エフォサ・オジョモ[Efosa Ojomo]
米シンクタンクのクレイトン・クリステンセン・インスティチュート上級研究員
『イノベーションのジレンマ』の著者として知られる経営学者、故クレイトン・クリステンセン氏らとの共著『繁栄のパラドクス』がある。米ハーバード・ビジネス・スクールでMBA(経営学修士号)取得。ナイジェリア出身。

 「B to B(Business to Business、以下B2B)」と「B for B(Business for Business、以下B4B)」の違いは何だろうか?単純に見えるが、会社を「B2B企業」から「B4B企業」へと再定義した結果、売り上げ増や顧客維持率の上昇、社員の士気の向上につながる。自社がB4B企業と認識することでより深い目的意識が生まれ、社内のイノベーションや創造性が刺激されたのが、南米コロンビアのルーカーチョコレート(Luker Chocolate)だ。この会社はチョコレートを製造し、他の食品会社に原材料として供給する。本稿の共著者セルジオ・レストレポ氏は、同社のイノベーション担当副社長を務める。

 数年前、彼はルーカーの営業チームのセールストークは大量購入に対する値下げのアピールが中心で、彼らは取引先の事業内容に関する知識に乏しいことに気付いた。B2B的な考えでは成功の指標に、取引先に関する理解や顧客の事業発展をどう後押しできるか、といった尺度は含まれなかった。

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