B2BからB4Bへ　顧客との協業こそ成長の種

この記事は日経ビジネス電子版に『B2BからB4Bへ意識改革を　顧客企業との協業で成長機会つかむ』（4月27日）として配信した記事を再編集して雑誌『日経ビジネス』6月6日号に掲載するものです。

エフォサ・オジョモ［Efosa Ojomo］
米シンクタンクのクレイトン・クリステンセン・インスティチュート上級研究員

『イノベーションのジレンマ』の著者として知られる経営学者、故クレイトン・クリステンセン氏らとの共著『繁栄のパラドクス』がある。米ハーバード・ビジネス・スクールでMBA（経営学修士号）取得。ナイジェリア出身。

　「B to B（Business to Business、以下B2B）」と「B for B（Business for Business、以下B4B）」の違いは何だろうか？単純に見えるが、会社を「B2B企業」から「B4B企業」へと再定義した結果、売り上げ増や顧客維持率の上昇、社員の士気の向上につながる。自社がB4B企業と認識することでより深い目的意識が生まれ、社内のイノベーションや創造性が刺激されたのが、南米コロンビアのルーカーチョコレート（Luker Chocolate）だ。この会社はチョコレートを製造し、他の食品会社に原材料として供給する。本稿の共著者セルジオ・レストレポ氏は、同社のイノベーション担当副社長を務める。

　数年前、彼はルーカーの営業チームのセールストークは大量購入に対する値下げのアピールが中心で、彼らは取引先の事業内容に関する知識に乏しいことに気付いた。B2B的な考えでは成功の指標に、取引先に関する理解や顧客の事業発展をどう後押しできるか、といった尺度は含まれなかった。