成功への第一歩は「お金を払うのは誰か」見極めること

プラットフォーマーの失敗原因は「値付け」にあると指摘した米ハーバード経営大学院のデビッド・ヨフィー教授。加えて誰に課金するかの決断が、成否を決めるという。

デビッド・ヨフィー［David B. Yoffie］
米ハーバード経営大学院教授

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米スタンフォード大学で博士号（Ph.D.）取得、1981年から米ハーバード経営大学院で教え93年から現職。ケーススタディーの大家。経営幹部教育を中国やインドにも展開し成功を収めた。

　連載の1回目の中で米ハーバード経営大学院のデビッド・ヨフィー教授は、プラットフォームビジネスは競争が激しく、失敗する企業が多いことを指摘した。また、失敗原因の多くは料金設定の失敗にあるともした。続いて、失敗しないためにクリアすべき課題についてヨフィー教授に聞いていく。

　「プラットフォームを構築する上では、4つの重要なポイントがある。まず1つ目は、誰が利用者になるか見極めることだ。実はこれが後々、かなり効いてくる。誰と誰をプラットフォーム上でつなげるのがふさわしいのか、実は当事者ですら明確に認識していないことも多い。

　米フェイスブックはよい例だ。一体誰が、フェイスブックがつくる市場の「参加者」なのか？　一番分かりやすい参加者は、ユーザーとその友人たちである。そもそもそこから始まったビジネスだ。

　しかしもし、ただユーザーとユーザー、友人と友人をつなぐだけのプラットフォームを構築しただけだったら、これほどに面白いビジネスにはならなかっただろう。

　フェイスブックがパワフルなビジネスになっていくには、さらに2つの利用者層を育てる必要があった。一つは広告主だ。もう一つはアプリ開発者である。例えばフェイスブック上で動くソーシャルゲームなどを開発する米ジンガという会社がある。数多くのこうした企業により、プラットフォームの力を高める数百万単位のアプリが開発されている」

共通IDが強みの一つに

　しかし、フェイスブックの強さを決定的にしたのはそれだけではないとヨフィー教授は言う。