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サントリーホールディングスの上場子会社で、主力ブランドの「サントリー天然水」や「BOSS」の販売が好調だ。清涼飲料の国内シェアは上昇し続けており、首位のコカ・コーラグループの背中も見えてきた。強さの背景にあるのが営業手法の転換。マーケティングとの相乗効果も引き出している。

売れ行きが好調な天然水やBOSSが目立つ場所に陳列されていた(写真はイトーヨーカドー木場店)(写真=竹井 俊晴)

 水が国内ナンバー1に──。今年1月、飲料業界で耳目を集める順位変動が発表された。清涼飲料のブランド別年間販売量ではコカ・コーラグループの缶コーヒーブランド「ジョージア」が28年にわたって首位に君臨してきた。ところが2018年、サントリー食品インターナショナルのミネラルウオーター「サントリー天然水」が追い抜いたのだ。ヨーグルトや果実の風味のフレーバーウオーターに加え、炭酸水の大幅リニューアルの効果が、ブランド全体の販売数量を押し上げた。

 サントリー食品は「クラフトボス」のペットボトル入りコーヒーも1人勝ち。「BOSS」ブランドでもジョージアの背中が見えている。営業を管轄する内貴八郎常務執行役員は「営業改革の成果が出て、営業もブランドを育てる力がついてきた」と分析する。

清涼飲料の販売数量とシェアはともに伸びている
●サントリー食品インターナショナルの国内の販売数量とシェアの推移
注:シェアは飲料総研調べ、写真は各年に発売した主な商品
日経ビジネス2019年8月5日号 62~66ページより目次