デジタル化支える黒子集団、面倒ごとを一手に引き受け

「日経ビジネスLIVE」とは：「読むだけではなく、体感する日経ビジネス」をコンセプトに、記事だけではなくオンライン／オフラインのイベントなどが連動するプロジェクト

　日経ビジネスLIVEでは9月28日、29日の2日間にわたり、オンラインセミナー「スモールビジネスから始まる『ネオ日本型経営』」（受講料はどなたでも無料、事前登録制）を開催します。9月28日16:20～17:10のセッション「コロナでも成長、カギはデジタルトランスフォーメーション（DX）」には、店頭販促物の企画制作・印刷・配送をワンストップで手掛け、DXの先進企業として知られる水上印刷の河合克也社長が登壇します。

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　セッションではDX推進における課題をいかに克服し、成果を上げるかについて議論します。そこで水上印刷の取り組みを紹介した日経ビジネスの記事を再掲載します（記事中の肩書きやデータは記事公開日当時のものです）。

カスタマイズ梱包ラインは自社開発

コンビニ各店舗向けに専用ラインで販促物を個別梱包する。店舗スタッフの手間を減らし、大幅なコスト削減につなげている（写真=伊藤 菜々子）

　ジーンズにラフなジャケットを羽織った40代社長が率いる成長企業。社員の平均年齢は29.6歳で、スタイリッシュなオフィスには女性の姿も目立つ。こう聞いてどんな会社を思い浮かべるだろう。IT？　スタートアップ？　いずれも違う。正解は1946年創業の中小企業。しかも構造不況業種の代表格とされる印刷業だ。

　経済産業省の統計によれば、ピークの91年に8.9兆円だった印刷業の出荷額は、2018年には4.9兆円まで落ち込んでいる。大まかに言えば「30年で市場が半減した」業界にあって成長を続けるのが水上印刷だ。大手コンビニチェーンや携帯キャリアを大口顧客に抱え、ポスターやポップ（POP）といった店頭販促物の企画制作・印刷・配送をワンストップで手掛け、10期連続の増収を達成、利益を3.5倍に伸ばしている。

　東京・西多摩のJR五日市線沿線。駅から車で10分ほど走ると、真新しい戸建て住宅が行儀良く並び、ロードサイド店舗が軒を連ねる。ところどころに畑も残る新興住宅地に立つ1軒のコンビニが、水上印刷が15年間歩んだ経営改革を象徴する。どういうことか。経緯を遡って説明しよう。

デジタル化で売上高の2割が蒸発

　水上印刷は06年、経営危機に直面した。当時、売上高の2割を占めていた写真フィルムのパッケージが、デジタルカメラの普及で製品ごと消えてなくなったのだ。

　活路を見いだそうと、訪ねたのは一足先にデジタル化の強烈な洗礼を浴びた欧米の印刷会社だ。「1ドルの印刷の仕事の周りには、6～8ドルの仕事が存在する」「われわれはもう印刷だけの会社ではない。フルサービスカンパニーだ」──。現地の経営者らの語る言葉は示唆に富んでいた。

　視察後、水上印刷は印刷物の企画からデザイン、在庫管理、配送といった周辺業務の開拓に着手する。打ち出した戦略は、「単価アップではなく、顧客との接点を増やすことで付加価値を高める」（河合克也社長）ことだ。現在、全社の売上高に占める印刷の割合は30％程度。印刷は従来の水準を維持しながら、事業領域を広げてきた。

10年で2.7倍に成長
●水上印刷の売上高推移

　印刷業界では凸版印刷や大日本印刷といった大手や、広告代理店からの下請けが今でも通例だが、水上印刷はすべて直接取引に切り替えた。受注した仕事を外注することもない。付加価値につながる機会を取りこぼさず、流出もさせないことで、取引先は約200社と10年前のままながら、売り上げは2.7倍に伸ばした。

　顧客1社当たりのビジネス機会を最大化していく姿勢の好例が、先に紹介したコンビニ店だ。実はオーナーは水上印刷。実際に店舗を運営して現場を学び、販促物の企画から、作業フローの見直しまで提案している。

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