「新興国のアマゾン」が発見した次のフロンティア

「10年後のグーグル」になるには、誰も手を着けていないフロンティアの発見が欠かせない。まずは「新興国のアマゾンになる」と意気込む日本企業のケースを見てみよう。

　手元の温度計は、氷点下20度を示していた。2018年12月中旬、モンゴルの首都ウランバートル近郊の貨物ターミナル。吐いた息がそのまま凍り付きそうな極寒の季節だが、モンゴル人たちは何食わぬ顔で、コンテナの荷降ろし作業を黙々とこなしている。

　川崎港から海路で中国・天津へ、そこから鉄道に載せ替えての計20日間。約3500kmの長旅を終えたコンテナから降ろされているのは日本の中古車だ。これだけなら中古車輸入の現場では珍しくない光景だが、このあと作業員たちがトランクを開けると、段ボール箱が姿を現した。印刷されているのは花王の紙おむつ「メリーズ」のロゴ。前のオーナーの忘れ物？いや違う。

　海外の消費者向けに中古車販売サイトを運営する、ビィ・フォアード（東京・調布）が積んだ荷物だ。同社は「輸出する車両の空きスペースを有効活用する」という秘策を武器に、越境EC（ネット通販）世界大手への変貌をもくろむ日本企業なのだ。

　「新興国のアマゾン・ドット・コムになる」と真顔で話すのは山川博功社長。大言壮語に聞こえるかもしれないが、思い返してほしい。グーグルにアップル、フェイスブック、アマゾン。各社の頭文字から「GAFA」と称される米巨大IT（情報技術）企業の成長を、ほんの十数年前にどれだけの人が予測できていただろうか。

「後発」の新興国で存在感

　ビィ・フォアードの強みはアフリカやカリブ諸国といった、新興国のなかでも比較的「後発」とされる国々にある。設立は04年、売上高は18年6月期に570億円。アマゾンより規模は小さいが、これら後発の新興国ではアマゾンを圧倒する物流網を持つ。

　そのネットワークはコンテナ船が接岸できる港湾付近に限らない。クリック一つで我が街まで質の高い日本車を届けてくれる。そんなサービスを実現すべく、現地のパートナー企業を開拓。モンゴルのような内陸国なら鉄道に載せ替えて運び、道路事情が悪くキャリアカーを運行できないアフリカなら隊列走行するドライバーを手配する。提携するパートナー企業は世界で45社を数え、販売実績は153カ国に及ぶ。

　これだけ多くの現地パートナーと組めるのは、ビィ・フォアードが「もうかる提携先」だからだ。17年度に輸出した中古車は15万436台。モンゴルだけでも月1500台、タンザニアでも月1000台という大きな物量だ。ビィ・フォアードから受注する業務で会社が成り立っている現地パートナーがほとんど。「最近は向こうから提携させてと申し出てくる」（山川社長）。東京・調布の本社に、アポイントなしでアフリカ人が提携交渉に訪れることも珍しくない。

「かつては空気を運んでいた」

　平坦な道のりではなかった。設立当初は知名度ゼロ。07年度の輸出台数はわずか670台だ。だがスマートフォンの爆発的な普及が追い風となった。ビィ・フォアードは輸出車両に自社ロゴを施したステッカーを貼り、顧客にオリジナルのTシャツを贈った。口コミの拡散によりブランド認知度を高めた。

　同時にサービスにも磨きをかけ続けた。現地からの問い合わせに即座に返信できるよう、本社ビルには60人超の外国人が常駐で勤務。世界35カ国語でのやり取りに対応できるようにした。

　「クルマと一緒に生活用品も送ってくれないか」。そんな問い合わせが目立ち始めたのは15年ごろのことだ。座席上やトランク内部など、クルマには空きスペースが多い。「荷物が増えるといっても、これまで空気を運んでいた場所についでに載せるだけ。船賃は実質タダで運べる」（山川社長）

　例えばアフリカ・ウガンダの顧客から注文を受けて、24インチの液晶ディスプレーを日本から送るとする。米UPSや米FedExなどの国際物流大手だと配送料は航空便で365～712ドル。一方、輸出車両のスキマに載せるビィ・フォアードは船便で20ドルだ。

　自動車はもちろん、電気製品から生活用品に至るまで……。自国の産業が発達していない新興国では、豊かな生活を送ろうとすると海外からの商品輸入に頼らざるを得ないのが実情だ。モンゴルでも「メリーズ」など高品質な日本の紙おむつは羨望の的。だが通常ルートで輸入すると、高い運送コストが製品価格に上乗せされてしまう。良いものを安く買えるようにするビィ・フォアードの物流は、現地の生活水準向上にもつながる。