大手企業の寡占 「まず与える」で打破

閉塞感が漂う日本でも、新たなビジネスを創造する起業家たちが確かに存在する。「できるはずがない」という常識を、どのような発想と情熱で乗り越えてきたのか。新連載の初回は腕時計市場の寵児、Knotの遠藤弘満氏が自らの軌跡を語る。

（写真＝的野 弘路）

　突然ですが、皆さんは今どんな腕時計をしているでしょうか。国内メーカー、あるいは海外製の時計で、愛着のあるブランドをお持ちの方も多いかと思います。ただ、最近は「スマートフォンで代用できるから腕時計はあまり着けない」という方も増えているのではないでしょうか。

　バブル崩壊以降、日本の時計産業は苦境に立たされ続けています。さらに、人口減少とインバウンド（訪日外国人）消費の減速で、先行きの不透明感は強まってさえいます。

Knotのクオーツ式時計は本体価格が1万4000～2万円程度。機械式時計（写真）は、国産ながら価格を4万5000円（税抜き）に抑えた

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　また、国内ブランドの市場がセイコーホールディングス、シチズン時計、カシオ計算機の3社でほぼ占められている構図をご存じの方も多いでしょう。Knot（ノット）が飛び込んだのは、そんな「先行き不透明」かつ「大手による寡占状態が続く」市場でした。

　では、私がどのようにして無謀と言われたビジネスモデルを成立させるに至ったのか。これまでの軌跡に、しばらくお付き合いいただければ幸いです。

「奪われた経験」が出発点

　私が腕時計のビジネスに関わるようになったのは、15年ほど前のことです。通信販売会社のバイヤーとして海外を飛び回る中で、まず米国の「ルミノックス」という時計ブランドの輸入販売を手掛けるようになりました。そうやって経験を積んでいた頃に、デンマークの「スカーゲン」と出合い、会社を興して日本の総代理店になりました。

　ビジネスは順調でしたが、ある日、スカーゲン本体が他の企業グループに買収されてしまい、何年もかけて積み上げたビジネスをあっけなく奪われるという経験をしました。

　失意の時期を経て、今度は自分のブランドを立ち上げて勝負しよう、と決意したわけですが、まあ、これが、苦難の始まりでしたね。15年間、横で私の仕事を見ていた妻でさえ、「日本で時計ブランドなんて、どうやって立ち上げるの？」と半信半疑でしたから。

　他の産業と同じく、時計の生産拠点も主に中国への移転が進んできました。一方、国内を見渡すと、大手時計メーカーの仕事を長年請け負ってきた、中小規模ながら高水準の技術を持つ素材、加工メーカーなどが残っていることは知っていました。

　ブランド名のKnotには「結ぶ」という意味があります。川上の「あまり世間に知られてはいないが、高度な技術を持つメーカー」と、川下にいる「厳しい目を持つ消費者」とを結ぶことで、高品質を保ちながら入門価格帯の国産腕時計ブランドを生み出す──。

　Knotを立ち上げる際に描いたコンセプトですが、これは今でも不変です。そういう意味では、現在も当初計画を一つひとつ現実にしているだけです。

本体はハード、ベルトはソフト

　Knotでは時計本体とベルトを別売りにしています。IT（情報技術）企業でよくある、パソコンなどハードを低価格で供給しつつ、ソフトで収益を稼ぐビジネスモデルを時計に応用した格好になります。本体をハード、ベルトをソフトと考えてもらうと、分かりやすいでしょうか。

様々なメーカーの協力で生まれた時計とベルトの組み合わせパターンは、7000種類にも上る

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　時計本体を売ることを最終目標にしてしまうと、その後は新しく買ってもらわなければなりません。そうなると、本体はむしろ長持ちしない方がブランド側にとっては都合が良くなります。

　国産にこだわり、販売価格を抑えながら高い品質を追求すると、自分の首を絞めることにすらなりかねないのです。ですからベルトを別売りにして、ファッション感覚で何本も買ってもらう仕組みを作ることで、全体を成り立たせました。

　大手メーカーでも、私のようなコンセプトを考えついていた人は過去にたくさんいたはずです。でも、それを実際に形にはできていません。

　課題は「夢物語のようなコンセプトを現実のものにする」というシンプルかつ高い壁。それを乗り越えるには、川上から川下まで、我々に付きまとう漠然とした不信感を打ち破る必要がありました。そこで、私が徹底したのは「まず与える」という姿勢でした。

　ブランドを立ち上げると決め、まずはバイヤー時代にも勝る勢いで各地に電話をかけ続けましたが、これが全くうまく進みません。普通に話しているのに、先方が怒り出してしまうんです。

　その理由の多くは「そんなバカみたいな話、まともに聞いていられるか」というものでした。確かに、とても正気の沙汰には聞こえなかったでしょうね（笑）。寡占市場の中で、何十年も大手の仕事を請け負ってきた会社が多いですから、Knotに対して不信感を抱くのも当然だったと思います。

　これを拭い去るのは本当に骨が折れました。どこまでいっても、結局は「現実に存在する夢の時計」を見せる必要があったからです。

　ついには「大手のOEM（相手先ブランドによる生産）を使う」か「中国製に切り替える」の二択を迫られる局面がありました。前者なら販売価格が跳ね上がり、後者なら国産というアイデンティティーを捨てることになる。どちらにしても、最初に描いた理想形からは懸け離れてしまいます。

　このときばかりは、悩みすぎて完全に思考停止してしまい、1カ月くらい決断できずに家に引きこもっていました。40歳近いオジサンが、もう犬の散歩くらいしかすることがないんですね。しまいには妻が「パートに出る」と言い出しまして、あれは本当につらかった。

「赤字の500個」で信頼広げる

　そんな時、ひょんなことから自衛隊に採用されている国産時計の製造会社を知りました。その会社に頼み込んでようやく、初期ロットの500個を作ることができたのです。

　当然、現在のように様々な会社と直接取引して、生産工程を自社でコントロールしているわけではありません。原価も大手のOEMよりは安く上がりましたが、それでも当初の想定よりは高くなりました。やっと発売にこぎ着けたのは2014年。この初期ロットは物流コストなども含めると完全な赤字で、私個人の蓄えで穴埋めしました。持っている方は大事にしてください（笑）。

　どんな夢物語でも、実際にモノを作って「まず与える」ことができれば、自然と我々の話に耳を傾けてくれる人の輪が広がっていきます。現在、時計本体の生産の主軸となってくれている南安精工（長野県安曇野市）さんがまさにそうでした。

　日本屈指の時計生産能力を持っている会社ですが、中国との価格競争に苦しみ、主力事業を転換していました。うちと組むことでもう一度、本格的に時計の世界に戻って来てくれました。「あの南安さんが手を組む相手なら、うちも信頼できる」と、協力を申し出てくれる会社が一気に増えました。

　そうやって得た信頼の輪を広げ、「MUSUBUプロジェクト」として全国に生産網を広げています（下の地図参照）。協力企業の経営者の方にはいつもお話ししているのですが、Knotと取引することで生まれた利益を、後継者の育成や設備の高度化などの再投資に回してほしいと願っています。

技術力のある企業を結び付ける
●MUSUBUプロジェクト参加企業

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　日本経済を支えてきたモノ作りの現場が、このまま誰も手を打たなければ、10年を待たずに消滅する危機を迎えているからです。