運用資産130億円のカリスマ投資家が目を付けたのは、元は地味な医療機器商社。10年以上かけてメーカー機能も取り込み、「製造+商社」という二刀流モデルを作り上げた。内弁慶体質を打破すべく、今年から海外事業も強化していく。

埼玉県の戸田ファクトリー。工程では手作業が多い。最近はチーム対抗のカイゼン活動が盛んだ(写真=都築 雅人)

 2016年、日経平均株価は5年連続で上昇したが、上げ幅はわずか80円66銭。膠着した株式市場の中、1年間に株価が4倍以上に跳ね上がった企業がある(株式分割の調整後)。日本ライフラインだ。AI(人工知能)やバイオテクノロジーのベンチャーでもない。医療機器を専門に扱う地味な専門商社だ。

専門商社としては異例の値動き
●日本ライフラインの株価
(株式分割の調整後)
注:2015年9月と2016年11月に株式分割

 長らく割安な株価で放置されていた同社株が相場の話題をさらったのは2014年11月。大量保有報告書に片山晃氏(34歳)の名前が登場したからだ。片山氏はアルバイトでためた65万円を元手に日本株に投資し、約10年間で保有資産を130億円にまで殖やしたカリスマ投資家だ。

 片山氏は「日本ライフラインが10年以上かけて作り上げた独自のビジネスモデルが花開く瞬間にうまく立ち会えた」と振り返る。今でも同社株を4%強保有しており、その高騰で昨年1年間で運用資産額は5倍以上に膨らんだ。

 片山氏の投資スタイルは、上場企業約3500社から厳選した数社の株しか一度に保有しないというもの。十分なリターンを得た後も日本ライフライン株を手放さないのは、まだ成長の余地があると考えているからだ。カリスマ投資家がここまでほれ込むビジネスモデルとはいかなるものか。鈴木啓介社長の言葉を引きながら、同社の強みを検証してみよう。

商社としての物流拠点は羽田クロノゲート内にある。ヤマトグループが運営する国内最大級の物流施設だ

「利益後回しでも支店増やす」

 1981年。医療機器の輸入商社に勤めていた社員22人が独立し、日本ライフラインを設立した。増本武司会長と鈴木社長も創業メンバーだ。

 その際、元の商社から心臓ペースメーカーの国内独占販売権を引き継いだ。これが日本ライフラインの起点となる。海外メーカーの医療機器の販売権を獲得し、輸入した製品は代理店任せにせず自分たちで国内の病院に販売してきた。

 ただし、単なる専門商社の域を超える強みを磨いてきた。まず、当初から心臓外科で働く医師とのパイプ作りに注力してきた。「利益は後回しにして全国に支店を増やしてきた」と鈴木社長が振り返るように設立10年足らずで営業拠点を全国8カ所に開いた。2017年1月現在、支店の数は36を数える。

 1支店当たりの人員が異なるので単純に比較できないが、この数は国内の大手医療機器メーカーをしのぐ。患者の生命に直結する商品を扱うため、緊急時に営業担当者がすぐに病院に駆けつける体制を構築した。それが現場の医師に強く支持された。

 次に、海外メーカーが日本で果たす機能を全て代行した。海外製品が日本で利用できるように薬事承認を得て、全国の病院への営業はもちろん、病院に滞留する製品の在庫リスクまで引き受けた。こうした戦略によって、日本に進出する海外大手も日本法人を設立せず、日本ライフラインに販売を任せるようになった。