2016年2月1日号
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PART1
普通の営業は時間の無駄
車が売れない。自動車の業界団体によると2015年の新車販売台数は、4年ぶりに前年を下回り504万台。昨年4月の軽自動車税の引き上げに加え、2014年4月の消費増税の影響が主要因だ。2016年は5年ぶりに500万台を割る可能性もでてきた。
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PART2
これが「規格外営業術」
普通の会社はやっていないあらゆる手段を講じて顧客の財布の口を押し広げる。物が売れない時代を生き残るには、そんな「規格外営業術」が必要だ。そのヒントは、世界の果てから地方まで苛酷な市場環境で戦う営業マンの知恵にある。
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規格外営業1
世界の果てを行く
既存の概念を打破する営業術は、従来の常識が通用しない販売環境で生まれる。今、日本人営業マンの中で最も過酷な状況にあるのは、新興国市場の開拓に挑む者たちだ。その戦いからは、新しい売り方を考える上で発想転換がいかに重要かが浮かび上がる。
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規格外営業2
衰退する地方で飛躍
経済縮小が続く地方にも成長を続ける企業は存在する。人呼んで「地方の虎」。建設業など地場産業を軸にコンビニエンスストア経営や介護、中古車販売、飲食などに進出し、コングロマリット化した企業群だ。衰退一途の地方で生き残るため、彼らが編み出した破天荒な売り方とは。
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規格外営業3
消費不況どこ吹く風
物が売れない時代に成果を上げているのは一部のベンチャーだけではない。全体としては不振の大企業の中にも、日産の伊藤氏のような個人は存在する。とりわけ販売力を持ち味としてきた「元祖営業力企業」の中には今も、様々な技を持つ営業マンが健在だ。
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PART3
時代は「したたかな営業」
固く締まる消費者の財布のひもを開くために有効なのは斬新な売り方だけではない。消費者心理を突いた「したたかな売り方」を身に付けることも重要だ。消費者に支持され続けるエクセレントカンパニーほど、それを実践している。
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ロバート・B・チャルディーニ氏『影響力の武器』に学ぶ
消費者心理をえぐる売り方
物が売れない時代に、商品が高額なのに支持される企業にはどんな秘密があるのか。それを探るため、本誌記者Aが東京・銀座を訪れたのは2015年12月下旬のことだった。
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ヴァンス・パッカード氏『ウェイスト・メーカーズ』に学ぶ
思わず買わせる商品開発
ここ数年、日本の哺乳瓶市場に異変が起きている。「使い切り哺乳瓶」が徐々に市場を広げているのだ。避妊具大手、相模ゴム工業が2013年夏から発売している「チューボ」がそれ。1個入りと4個入りのパッケージがあり、価格はそれぞれ300円と1200円。普通の哺乳瓶は洗って何度も使うが、チューボは一度使ったらそれっきりだ。
