インドネシアでは、ユニ・チャームの紙おむつやマンダムの整髪料は1つずつ小分けして販売されている──。新興国攻略のお手本として取り上げられることが多いエピソードです。現地の消費者にとって、紙おむつや整髪料は日常的に使えるものではなく、「お出かけ」など特別な日に使うもの。だから、小分けして買いやすくした。言われてみれば、当たり前の工夫のように思えますが、現地で庶民の生活をつぶさに観察しなければ、たどり着けない販売手法でした。

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日経ビジネス2012年6月25日号 1ページより目次

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