常に、「結果」で語れ

成果を焦らず、目の前の仕事を積み上げていく。それが、やがて大成につながる。会社も商売も、ルールは変えられない。文句を言う前に、行動せよ。いつでも仕事を楽しめる人間であれ。それが、プロの商売人の心得だ。

写真：村田 和総

　あっという間に最終回やね。今回は、僕がプロの商売人として、これだけは持っていてほしいと願う心構えを、いくつかお話ししておきたいと思います。今後、会社の中核を担っていくであろう若手の皆さんは、ぜひ心に留めておいてください。

　1つは、「会社のルール」は変えられないということです。どういうことか。これは、スポーツで言うと分かりやすいんですけれど、例えばサッカーは11人で戦う競技ですね。競技時間も原則90分と決まっています。このルールに対して、「あともう1人おったらなあ」とか「もう少し時間を短くしてくれ」なんて文句を言う人間はいませんよね。

　会社もこれと同じです。組織には、各々のルールがあります。すなわち、たくさんの社員をまとめ上げて、儲けを最大化するために、最低限守るべき規則ですね。「会議は時間通りに来る」といったこともそうやし、コンプライアンス（法令順守）といった大きなものも、このルールに含まれます。

　皆さんにはまず、これらのルールは変えられないものだと覚悟して、仕事に臨んでほしいと思います。

できないやつほど文句を言う

　どうしてこんなことを言うかというとね、やっぱり自分の仕事ができない理由を社内のルールや外部環境のせいにする人が多いんですよ。

　僕の経験から言っても、仕事ができない人間ほど、ルールに対して細かい文句を言う。予算が達成できない理屈ばかり、次々に並べていくんだよ。いまだに「リーマンショックの影響が」とか言い訳してるやつがいるからな。

　みんな、戦う条件は同じでしょう。それなのに、結果が出ない理由を社内ルールや外部環境のせいにしたって、面白くないだろうに。スポーツも仕事も、ルールがあるから、面白いわけですよね。

　もし、本当にルールがおかしいと思うのなら、まず結果を出してから主張すべきですよね。認められて、見直せる立場にまで偉くならないと。そこで初めて、ルールを変えるかどうかを考えればいいんです。

　職場の人間関係も同じですよね。僕も、よく若い部下から相談を受けました。「上司とのソリが合わず、悩んでいる」とね。それじゃあ、これが自分のお客さんやったら、どうするの？　「ソリが合わないから、客を変えてくれ」と言いますか？

　そんな人間はとても商売なんかできないよな。いろいろなお客さんがおって当たり前。中には難しいお客さんもいるでしょう。そんな時、相手をどのように攻略して、信頼を獲得していくか。僕なら、そう考えて相手と向き合います。

　まあ、上司なんて、だいたい3年くらいで代わるんです。その期間をいかにして合わせていくか。これは、商売のお客さんと一緒なんだから。こんな悩み、きっと社会人の誰もが経験しとると思いますよ。それでも文句言うなら、辞めたらいいでしょう。上で質問している女性にもそう言いたいな。ちょっと厳しすぎる？

　でも、文句を言っている時間があったら、やっぱり現場に行って、いかに儲けるかを考えることですよ。僕は、プロの商売人は常に、「結果」で語るべきだと考えています。

目の前の仕事に励め

　心構えとして、もう1つ皆さんに持っていただきたいのは、「まずは目の前の仕事に励む」ということです。人間、会社に入る時は大志を抱いて入りますよね。若い人やったら、「何か大きいことをやりたい」と目標を持って入ってくると思います。

　それは、もちろん大事なことです。だけど、最初から大きな目標に固執しない方がいい。あまりにも目標がでかいと、普通の人は、途中でうまくいかなくなった時に、簡単に挫折してしまうんです。

　僕の尊敬する、京セラ創業者の稲盛（和夫・現日本航空会長）さんがこんなことを言っているんですね。彼が最初に京都で会社を創業した時、まずはその町でナンバーワンの会社を目指したそうです。実際にそれを達成すると、次は区内のナンバーワンやと。そうやって京都一、日本一とコツコツと目標を上げていきながら、今の世界企業、京セラを作り上げていったんですね。

　だから、まずは手の届く目標を掲げて、達成していくのが、成長への確実な方法と違うかな。登山だって、最初から頂点を目指していたら、途中で挫折してしまうかも分からんよね。それよりも、目の前の一歩に集中すべきでしょう。

　経営でも、僕は「経営ビジョン」というのが、いま一つ好きじゃない。10年後、20年後の自社の目標を掲げてというけれど、先の見えない未来のことに言及しても、当たる確率はほとんどないよね。まあ、商社も昔から、5年後、10年後のビジョンみたいなのを掲げてきましたけれど、当たったためしがないよな（笑）。みんな掲げる時は一生懸命考えるんだけど、後で検証したことあるのかな。昔のビジョン通りになっていたら、今頃ごっつう儲かっているはずですよね。

あっという間に組織は弱くなる

　今は、1年先の見通しだって立たない時代です。昨年度だって、決算が終わる間際の2011年3月に、東日本大震災が起きてしまいました。業績が回復してきた矢先に予想外の天災が起きて、事業計画がどないもいかんようになった会社がいくつもあります。

　株価や為替だって、誰も当ててないわな。昨年の今頃、誰が1ドル＝70円台になると予想してましたか？

　もちろんね、そういう長期的な視点を持つことは大事ですよ。ビジョンをしっかり固めて、そこから現在の経営に落とし込む考え方の重要性も分かります。けれど、僕はやっぱり、実現できる目標を掲げて、それをコツコツ達成していく方が肌に合っている。その積み重ねの結果が、頂点につながっていく、という経営スタイルです。

　まあ、職人型とも言えるのかな。努力を続けているとね、ある時、それが急に伸びることがあるんですよ。野球でいうと、ヒットで塁を埋めた後に、ホームランで大量得点するようなものですよ。だから、最初は結果が出なくても、焦らず、じっくり仕事に向き合ったらいいと思います。

　だからこそ、一つひとつの仕事に手を抜かずにいてほしい。「自分1人手を抜いたって」という気の緩みから、組織は簡単に弱体化します。

　ある方から聞いた例え話なんですけれど、「村の祭り酒」というのがあるそうです。貧しい村がお祭りをすると。けれど、酒を買う余裕がないから、村民が1杯ずつ酒を持ち寄って、集めようとなったんですね。そうしてみんなが持ち寄ったものを飲んでみたら、全部水だった。要するに、「自分1人くらい水を混ぜても分からないだろう」とみんなが考えてしまったんです。

　会社も一緒です。自分1人くらいと思っていると、祭り酒みたいになるんです。特に、所帯が大きくなればなるほど、その傾向は強いと思っています。常に緊張感を持って全力で臨まないと、あっという間に組織は衰弱する。

　あとね、最後に言っておきたいのは、商売は結局、人と人の信頼関係で決まる、ということです。商売の損というのは頑張ればなんぼでも取り返せる。けれど、人の信用は一度失うと、なかなか取り戻せません。

　これは、僕にも若い時の痛烈な失敗体験があります。入社数年目の頃、イタリアに行く機会を得たんです。当時、海外に一度も行ったことがなかったから、上司が「世界を見てこい」と送り出してくれたんですな。そうしたら、イタリアの駐在の方が、気を利かしてくれて、現地の取引先の要人に面会の約束を取りつけてくれていたんです。

　ところが、行き違いもあって、僕はそのことを知らずに、ほったらかしにしてしまったんです。代わりに、イタリアの都市を回って、売り場の視察とともに、お土産を探して奔走していたわけ。

　今考えれば、とんでもないことをしとったと青くなるけど、それで、駐在員の方にものすごい失礼をしてしまった。取引先の顔もつぶしてしまったしね。帰国してから、えらく怒られたのは言うまでもありません。何よりもつらかったのは、駐在員の方々の信用を失ってしまったことでした。その信頼を取り戻すのには、どれだけ時間がかかったことか。

　もし、社外のお客さんだったら、もっと大変な目に遭ったと思いますよ。商売では、カネ勘定も大事やけど、人情はもっと大事にしないとあきませんね。

現場の醍醐味を味わえ

　今、社長として経営をしていて改めて思いますけれど、やっぱり現場の醍醐味というのは、仕事の反応がお客さんを通して直接分かることに尽きます。努力したら、その分結果が返ってくる。これが、僕が商売をやるうえでの一番の活力になっていました。

　だから、皆さんにも、ぜひ現場に足を運んで、お客さんと会って、死ぬほど考えて儲けの仕組みをひねり出してほしいと思います。そして、その結果で一喜一憂しながら、実績を積み重ねていってほしいですね。続けていけば、いつの間にか、自分が目指していた目標に到達しているはずです。

　情報化や国際化はこれからもますます進むと思うし、僕らの競争環境は一段と厳しくなるのは間違いない。商売も、どんどん海外相手が増えてきて、自分の常識を常に疑っていかないと、儲けられない時代になりました。

　けどね、僕は商売の本質は何も変わらないと思っています。今回の連載でお話しした商売の勘所のようなものを、心に留めて仕事に臨めば、きっと結果はついてきます。

　人生、いろいろあると思うけどな、やっぱり最後は自分がどう考えるかですよ。まあ、みんなもとにかく頑張ってくれよな。